zukunftsdialog

Verkauf

Wer fragt, gewinnt!

3. Oktober 2016, 14:14

Wissen Sie als Verkäufer wirklich ganz genau, wann Ihre Kunden kaufen? Die tun das nämlich nur dann, wenn ihr Bedarf und das dazu gehörige Angebot in ihrem Bewusstsein im richtigen Verhältnis stehen. Wenn Sie diesen Moment erkennen, sind Sie als Verkäufer unschlagbar. Damit Sie dies erreichen, gibt es nur einen Weg: Aktiv hinhören und die richtigen Fragen stellen!

 

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Nicht zuhören, sondern aktiv hinhören

Manche Verkäufer hören zwar zu, aber nicht hin! Der gefühlte Unterschied beim Kunden ist eklatant. Und die Informationen, die Sie als Verkäufer beim aktiven Hinhören bekommen, sind nahezu unbezahlbar. Sie schnappen dabei viele Unterströmungen und unbewusste Wünsche Ihres potentiellen Kunden auf, deren Lösung Sie in Ihr individuelles Angebot einfließen lassen können. Hören Sie auch mit Ihrem Bauch genau hin und nehmen so unbewusst das Ungesagte wahr. Beachten Sie dabei: Ihr Kunde sollte mindestens 50 Prozent Ihrer gemeinsamen Gesprächszeit reden: von seinem Unternehmen, seiner gegenwärtigen Situation und vor allem von seinen Motiven. Um den Kunden richtig zum Reden zu bringen, heißt es für Sie als Verkäufer im Vorfeld: fragen, fragen, fragen, aber richtig! Es geht hier also auch um den Balanceakt der richtigen Dosis zwischen fragen und hinhören!

Analysieren Sie dabei die Situation Ihres Kunden: Was bewegt ihn? Was ist für ihn wichtig? Wo hat er eine schwierige Situation zu lösen? „Erfühlen“ Sie die Motive Ihres Kunden genau und bedienen Sie diese ganz selbstverständlich – je besser, desto erfolgreicher, egal, in welcher Branche Sie arbeiten, egal welches Produkt oder welche Dienstleistung Sie verkaufen. Dabei gilt: Wenn Sie am tatsächlichen Bedarf vorbeireden, können Sie sich das Verkaufsgespräch auch sparen, es wird dann zu nichts führen. Fragen Sie jedoch sensitiv und intensiv, wird der Kunde durch Ihre einfühlsame Fragetechnik den Bedarf sofort selber verspüren und wird sich Ihnen öffnen. Hören Sie dabei niemals zu früh auf mit dem Fragen, sonst war die Mühe umsonst!

 

Offenheit durch offene Fragen

Ihr erklärtes Ziel ist es, viele Informationen zu erhalten. Die sogenannte Informations-Frage stellt dabei die wichtigste Fragetechnik dar. Sie werden mehr Input von Ihrem Gesprächspartner erhalten, wenn Sie eine „offene Frage“ stellen. Es ist aber viel schwerer, eine solche offene, Frage zu stellen, als eine geschlossene, die nur mit Ja oder Nein beantwortet werden kann. Mit zunehmender Erfahrung werden Ihnen diese offenen Fragen immer leichter fallen. Die „offene Frage“ beginnt immer mit einem Fragewort -wie, was, wann, warum, woher, wie viel – deswegen nennen sie sich auch die W-Fragen.

 

So formulieren Sie Ihre offenen Fragen:

• Wie können wir diese Situation gemeinsam optimieren?
• Wann wollen wir … ?
• Auf welche Weise könnten wir … ?
• Was würde Ihr Unternehmen jetzt brauchen?
• „Wie sieht die optimale Lösung für Sie aus?

 

Bei der Nutzung der offenen Fragen geben Sie Ihrem Gesprächspartner viel mehr Freiheit, sich offen auszudrücken, und Sie erhalten dadurch wesentlich mehr Informationen für Ihr strategisch auf den präzisen Bedarf abgestimmtes Angebot.

 

Mehr Druck durch geschlossene Fragen

Geschlossene Fragen starten stets mit einem Verb oder mit den Wörtern „haben“ oder „sein“. Die Antwort auf eine geschlossene Frage kann immer nur Ja oder Nein lauten. Wird er mit einer solchen Frage konfrontiert, muss sich Ihr Kunde also festlegen und eindeutig Position beziehen.

 

So formulieren Sie Ihre geschlossene Frage:

• Sind Sie heute frei für mich?
• Ziehen Sie einen Wechsel des Lieferanten in Betracht?
• Planen Sie, eine hohe Menge abzunehmen?
• Haben Sie sich entschieden?

 

Wenn Sie eine geschlossene Frage wählen, können Sie Ihren Kunden sehr viel stärker führen. Er muss jetzt eine Entscheidung treffen, hat aber trotzdem die freie Wahl zwischen Ja und Nein. Sie als Verkäufer üben aber auf jeden Fall eine intensivere Kontrolle aus. Aus diesem Grund ist es so bedeutsam, die geschlossene Frage zeitlich geschickt einzusetzen. Wenn sie zu früh geschlossen fragen, fühlt sich Ihr Gesprächspartner eventuell unter Druck gesetzt und zieht sich zurück. Erfahrene Verkäufer stellen zu Beginn eines Verkaufsgesprächs Ihre offenen Fragen und ermöglichen es dem Kunden, seine Probleme, Sorgen und Wünsche auszusprechen und darzulegen. Dann legen Sie mit strategisch klug gewählten geschlossenen Fragen gegen Ende des Verkaufsgesprächs nach. Probieren Sie es aus. Sie werden sehen, wer viel fragt, der wird viel gewinnen!

 

Bild: Colourbox

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