Ulrike Knauer

Verhandeln

Verhandlungsirrtümer

4. Dezember 2015, 11:36

Ich glaube jeder kennt das, eine für mich wichtige Verhandlung steht an. Ich bin nervös und denke „Ob ich das hinbekomme?“

Ein Irrtum: wenn ich gut vorbereitet bin, habe ich keinen Stress.

Die Verhandlung geht los ich bin inhaltlich sehr gut vorbereitet und denke ja, das wird gut gehen heute. Schon empfinde ich Angriff: „Warum kommen Sie erst jetzt, alle sind schon seit 30 Minuten da, und Sie haben das Mail nicht gelesen?“ Ich habe kein Mail bekommen also wovon reden meine Gesprächspartner?

Es ist nicht die feine Art, jemanden so unter Stress zu setzen, und dennoch passiert es. Und dies ist eine Verhandlungstaktik, die manchmal angewendet wird, auch wenn sie ethisch nicht in Ordnung ist. Unser Gehirn reagiert bei Stress sofort und wir fühlen uns angegriffen. Nun haben wir 2 Möglichkeiten, entweder wir verteidigen uns oder wir greifen an. Beide Möglichkeiten sind nicht optimal in einer Verhandlung, da unter Stress nun einmal leicht Fehler passieren. Man sagt Dinge, die man sonst nicht sagen würde – oder man gibt Sachen Preis aus der Verhandlung, die man sonst erst einmal für sich behalten würde. Und genau das ist die Taktik des Gegenübers, wenn ich absichtlich unter Stress gesetzt werde.

Darauf kann man sich vorbereiten und viele dieser Taktiken neben dem Thema Schnell für Klarkeit sorgen, Win-Win, Strategie in Verhandlungen oder auch Interessen erkennen erkläre ich in meinem Seminar 7 Irrtümer in Verhandlungen. Gute Vorbereitung heißt nicht nur inhaltliche Vorbereitung – das machen ja die meisten. Aber wer bereitet sich auf den Interessensbereich des Gegenübers vor, schätzt die Machtverhältnisse ein und sucht vor der Verhandlung eine Taktik sowie Optionen und den „point of no return“?  Es lohnt sich mehr Zeit und Energie in die Vorbereitung zu stecken.

Ihre
Ulrike Knauer

 

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Mag. (FH) Ulrike Knauer

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