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TOI TOI TOI – In welchem Film bin ich?

17. März 2017, 14:38

Mit „TOI TOI TOI“ wünschen sich Schauspieler untereinander gutes Gelingen und einen erfolgreichen Auftritt auf der Bühne oder vor der Kamera. Aber nicht nur Schauspieler befinden sich auf der Bühne – auch Verkäufer müssen in Verhandlungen, bei Präsentationen oder auf Messen ihre Leistung im Lichte der Öffentlichkeit abrufen. Und dafür können sie von Schauspielern eine ganze Menge lernen.
 
Text: Peter Strauss
 
Das Stück beginnt, der Vorhang hebt sich, die Scheinwerfer strahlen mich an und ich trete auf die Bühne. Meine Aufgabe ist es, meine Rolle authentisch und wahrhaftig zu verkörpern, so dass mir das Publikum gespannt folgt. Darauf bin ich vorbereitet: Ich habe meinen Text gelernt und verinnerlicht, alle Szenen ausreichend geprobt, ich weiß in jedem Augenblick genau, was auf der Bühne vorgeht. Doch immer kann es Überraschungen geben: Ich vergesse meinen Text, ein Kollege gibt mir ein falsches Stichwort, ein Scheinwerfer fällt aus oder ein Requisit fehlt. Auch die Reaktionen des Publikums sind täglich anders.
 
Da heißt es „in der Rolle bleiben“ – gemäß der Figur, die man verkörpert in der Spielsituation, weiteragieren. Ich darf mich von Unerwartetem nicht aus der Rolle werfen lassen. Auch meine persönliche private Verfassung ist zweitrangig. Die Zuschauer haben Eintritt bezahlt und sind nicht daran interessiert, ob ich Schnupfen habe, oder ob meine Katze schlecht gelaunt war. Sie akzeptieren es nicht, nur eine Sparvariante des Hamlet vorgesetzt zu bekommen. Privat und Bühne stellen unterschiedliche Ebenen dar. Das Bewusstsein darüber macht die Professionalität eines Schauspielers aus.
Ich bin kein Verkäufer, ich bin Schauspieler. Also bin ich wohl doch Verkäufer? Wie auch immer – Erfahrungen im und mit dem Rampenlicht habe ich genügend. Vielleicht können Sie als Verkäufer einige davon für sich nutzen.
 
Verkäufer – oder Schauspieler?
Große Schauspieler verfügen über eine sehr wichtige Fähigkeit: Sie können andere Menschen überzeugen – davon dass sie heute der Traum einer jeden Schwiegermutter sind und morgen ein fieser ausgefuchster Mörder. Überzeugen in ganz unterschiedlichen Situationen! – Ist das nicht auch die wichtigste Fähigkeit eines Verkäufers?
 
08:00 – Telefonat mit Maier. Große Aufregung kalmieren wegen 20.000 Regenschirmen, die falsch geliefert wurden. Schadenersatzforderungen abwenden, aber notfalls hart bleiben und die eigene Position mit allen rechtlichen Mitteln vertreten.
 
09:30 – Endverhandlung mit „Lass die Seele baumeln“. Die deutschsprachige Hotelkette steht unmittelbar vor einem Großauftrag für Give-Aways, die ein Viertel des persönlichen Jahresumsatzes ausmachen werden.
 
16:15 – Präsentation des neuen Merchandising-Konzeptes vor dem erweiterten Marketingvorstand – insgesamt sieben Personen – eines europäischen Eventveranstalters auf Englisch.
 
Drei Termine, drei unterschiedliche Aufgaben, drei Rollen. Wenn Sie sich flexibel auf solche Herausforderungen einstellen wollen, müssen Sie erst einmal Ihre Spiellust und Kreativität befreien. Das erste, was wir Schauspieler vor einem neuen Stück entwickeln, ist das Rollenverständnis. Wir überlegen, wie wir die Rolle anlegen, damit wir uns in ihr wohlfühlen. Denken Sie an Jedermann bei den Salzburger Festspielen. Wenn Sie nicht schon oft dabei waren, klicken Sie sich auf Youtube durch. War Klaus-Maria Brandauer genau wie Maximilian Schell? Hat Nicholas Ofczarek die Rolle gleich angelegt wie Cornelius Obonya? Der „Jedermann“ ist immer derselbe – so wie ihn Hugo von Hofmannsthal geschrieben hatte. Und doch hat ihn jeder große Schauspieler etwas anders angelegt.
 
Wenn wir eine Rolle anlegen, dann fragen wir Schauspieler uns: Welche Eigenschaften und Lebenserfahrungen habe ich und welche davon passen zu dieser Figur? Das Ergebnis auf der Bühne ist die Schnittmenge zwischen der Persönlichkeit des Schauspielers und den Anforderungen der Figur. Manche Schauspieler sind sehr flexibel und können sehr vielen Anforderungen gerecht werden – andere verändern sich von Rolle zu Rolle nur wenig. Denken Sie an Meryl Streep oder Helen Mirren. Sie sind wahre Chamäleons. Jack Nicholson hingegen prägt jede seiner Rollen sehr stark mit seiner Persönlichkeit. Und doch sind alle drei ­exzellente ­Schauspieler. Sie nutzen ihre Talente und ihr Können, um wahrhaftig und authentisch zu agieren.
 
Eine entscheidende – womöglich geschäftsentscheidende – Eigenschaft eines Verkäufers möchte ich als „Handlungseloquenz“ bezeichnen. Eloquenz bedeutet ja „Beredsamkeit“, also die Fähigkeit, sprachlich agil zu sein. Handlungseloquenz bezeichnet also in meiner Lesart die Fähigkeit, beweglich auf unterschiedliche Situationen, Vorgaben und Wendungen in einer Situation zu reagieren. Je mehr Flexibilität Sie nach außen zeigen wollen, desto mehr Stabilität benötigen Sie nach innen. Sie müssen zu jedem Augenblick wissen: Wer bin ich – und wer bin ich jetzt? Genau dahingehend werden Schauspieler ausgebildet.
 
Rein in die Praxis
Ich kenne nur wenige Verkäufer, die noch keine Erfahrungen mit Rollenspielen gemacht hätten. Und ich kenne noch weniger, die Rollenspiele lieben. Für uns Schauspieler ist das nur schwer zu verstehen. Allerdings sind wir von klein auf auch daran gewöhnt und haben einen anderen Zugang dazu. Interessant ist für mich nur: So unterschiedlich der Zugang von Verkäufern und Schauspielern zu Rollenspielen ist, so ähnlich sind die Herausforderungen für beide in der täglichen Arbeit – auf der Bühne, wie beim Kunden.
 
Die Vorbereitung der Verkäufer auf die nächste Verhandlung ist genau dasselbe, wie die Ausarbeitung der neuen Rolle für den Schauspieler: Beide verfügen über ihr persönliches Handlungsrepertoire, beide agieren eingebettet in eine vorgegebene Situation, die sie aber mit der eigenen Persönlichkeit mitgestalten. Und beide müssen mit ihrer Sprache bestimmte Inhalte vermitteln.
 
Kommen Sie bitte nicht mit dem Einwand, dass eine Verhandlung doch eine ernste Sache sei, bei der es um viel Geld gehe und der Schauspieler eben nur in einem Theaterstück spiele. Glauben Sie mir: Eine verpatzte Jedermann-Aufführung kostet verdammt viel Geld und der Druck, vor hunderten – im Fernsehen vor tausenden Menschen – auf der Bühne zu stehen, kann locker mit jeder Verhandlungssituation mithalten.
 
Verkäufer wie auch Schauspieler müssen ihre Rolle aus der Handlung heraus entwickeln. Der Weg verläuft vom Wahrnehmen einer Situation über die Vorstellung, dass sie real ist bis zur Handlung selbst. Auf unsere Handlungen folgen Reaktionen und auf diese Reaktionen müssen wir selbst wieder reagieren. All diese Schritte durchlaufen wir bei der Entwicklung einer Rolle. Wir gewinnen Sicherheit, indem wir in einer vorgestellten Welt agieren. Schauspieler lernen nicht erst den Text in der Rolle. Die Rolle ist der Text. So üben wir, wie selbstverständlich Text mit Handlung zu verbinden. Wir machen die Erfahrung, wie es ist, einmal so und einmal anders in derselben Situation zu reagieren. Das heißt: Unsere Erfahrungswelt und unsere Reaktionsmöglichkeiten erweitern sich und stehen so auch auf der Bühne zur Verfügung. Was für uns die Bühne ist, ist für Sie der Messestand, der Präsentationsraum oder der Verhandlungstisch.
 
Das Rollenspiel ist nichts Anderes, als die Erweiterung Ihrer Vorstellungswelt. Der einzige Unterschied zwischen mir als Schauspieler und Ihnen als Verkäufer ist die Möglichkeit, das Stück zu proben – in der Regel rund sechs Wochen lang. Wir können Szene für Szene mit unseren Schauspielkollegen, mit denen wir später vor dem Publikum stehen, durchspielen. Ihr Kunde steht Ihnen dafür leider nicht zur Verfügung, deshalb müssen Sie sich mit Rollenspielen behelfen und die Szene immer und immer wieder mit Kollegen oder anderen Teilnehmern eines Seminars durchleben. Ich schreibe absichtlich durchleben, weil es wirklich darum geht, die reale Situation möglichst gut inhaltlich wie emotional zu erfahren. Ihre Partner im Rollenspiel sollten dementsprechend auch auf ein und dieselbe Erklärung von Ihnen unterschiedlich reagieren.
 
Wenn Sie als Verkäufer eine Rabattforderung ablehnen, kann Ihr Kunde enttäuscht oder wütend reagieren. Er kann die Verhandlung lautstark abbrechen oder Ihre Ablehnung stillschweigend und ohne erkennbare Regung zur Kenntnis nehmen. Was werden Sie in jedem dieser Szenarien tun. Wie fühlt es sich für Sie an? Welche Handlungsmuster können Sie abrufen. Glauben Sie mir: Wenn Sie im Rollenspiel nicht in der Lage sind, unterschiedliche Reaktionsmuster abzurufen, dann werden Sie es unter dem Druck der realen Situation noch viel weniger sein.
 
Aus dem Seminarraum
Ein Selbstversuch von VERKAUFEN-Herausgeber Martin Ögg
 
Verkäufer müssen authentisch sein. Schauspielerei ist hier fehl am Platz. Diese Überzeugung vertrete ich seit vielen Jahren. Vielleicht rührt sie von einem falschen Verständnis von Schauspielerei.
 
Eine Minute vor neun. Peter Strauss schließt schwungvoll die Tür zum Seminarraum. Gedanklich bereite ich mich auf die Vorstellungsrunde vor. Unnötig, wie ich erfahre. Wir sollten über unsere Erfahrungen auf der Bühne berichten. „Ich stehe auf keiner Bühne“, sage ich. Worin mein beruflicher Alltag bestehe, fragt mich Peter Strauss. „Ich mache vieles“, sage ich, „ich bin Geschäftsführer eines Verlages, Herausgeber des Magazins VERKAUFEN und Verkäufer.“
 
„Na sehen Sie“, antwortet er, „Sie stehen ja doch auf der Bühne. Sie präsentieren Werbekonzepte und erzählen Ihren Kunden, warum sie in einem Ihrer Magazine inserieren sollten. Sie versuchen Ihre Kunden zu verstehen, ihre Wünsche zu erkennen, sie zu beraten und zu überzeugen. Sie tun nichts anderes als ich, wenn ich eine Rolle spiele und wahrhaft und authentisch agieren möchte. Was für Sie der Abschluss ist, ist für mich der Applaus. Ihre Kunden schließen nur ab, wenn Sie authentisch, echt, überzeugend sind. Mein Publikum klatscht nur, wenn ich es ebenso bin.“
 
Ich bin überrascht, so hatte ich mir das noch nie überlegt. „Und“, so wendet sich Strauss der ganzen Gruppe zu, „was für eine Ausbildung zum Schauspieler oder zur Schauspielerin zielführend und wichtig ist, muss es demnach für Ihren Auftritt im Verkauf in gewissem Sinne auch sein.“ Das klingt nun doch interessant … zumindest einmal anders!
 
Peter Strauss teilt uns in drei Gruppen, übergibt jeder Gruppe eine geschriebene Szene und bestimmt, wer welche Rolle spielen sollte. Das hat nun aber doch wieder gar nichts mit meinem Job im Medienverkauf zu tun – denke ich. Denn als ich die kurze Beschreibung meiner Rolle lese, sehe ich mich mit der Aufgabe konfrontiert, Richard Blaney darzustellen, der des Mordes verdächtigt wird und der auf der Flucht zusammen mit seiner Freundin Unterschlupf bei einem alten Bekannten sucht. Während mein Bekannter uns gerne verstecken würde, ist seine Frau ganz dagegen und droht, zur Polizei zu gehen. Angst, Panik, Hoffnung, Hass und Liebe, alle diese Emotionen waren in diesem kurzen Auftritt in diesem Verdächtigten konzentriert. Dazu hatte ich noch drei Seiten Dialogtext, ich konnte mir nicht vorstellen, dieser Aufgabe nur einigermaßen zu entsprechen.
 
Ich fürchtete schon, in der nächsten Stunde einmal den gesamten Text auswendig lernen zu müssen. Doch wir gehen es anders an: Wir lesen einmal ganz entspannt die Szene mit verteilten Rollen und Peter Strauss machte uns mit dem Begriff des „Need“ bekannt: Need ist das, was jede Figur in der Szene am allermeisten will: Möglichst schnell aus dem Zimmer, Schutz vor der Verfolgung, einen bestimmten Menschen kennenlernen, etwas zu essen oder zu trinken, eine bestimmte Information bekommen. Der Need, so lerne ich, bestimmt jede Reaktion und die Person treibt die Person an.
 
Nachdem ich diese Person nicht bin, sondern sie nur glaubwürdig darstellen soll, muss ich mich mit ihrer Welt beschäftigen. Ich muss vor allem ganz genau wissen, ob ich tatsächlich der Mörder bin oder in Wirklichkeit unschuldig verfolgt werde.
 
Ich bin gerade mitten in der Vorbereitung, als Richard Blaney plötzlich ein Interview geben soll. Erst jetzt wird mir vollends klar wer ich bin und was es heißt, professionell in einer Rolle aufzugehen. Anschließend gehen wir die Szene Stück für Stück und Satz für Satz durch, alleine und auch unter der Anleitung, wodurch wir sehr viel über die Auftritts- und Theaterpraxis lernen. Erstmals bekomme ich ein deutliches Gefühl für meinen Arbeitsplatz als Bühne, auf der ich mich zu Hause fühle.
 
Nach und nach gerät die ganze Gruppe ins Spiel und am zweiten Tag bringen einige von uns diverse Kostümstücke und Requisiten mit, ohne dass sie jemand dazu aufgefordert hätte. Zwischen den Proben gibt es Übungen aus der Schauspielausbildung – von einfacher Selbstwahrnehmung, Erinnerungsübungen, Übungen zum Wahrnehmen von Innen und Außen oder Vorstellungsübungen mit daraus abgeleiteten Handlungen. Ich habe zum Beispiel nicht gewusst, in wie vielen verschiedenen situativen und gedanklichen Zuständen ich eine Tasse Kaffee ins Büro eines Vorgesetzten bringen kann. Jede Vorgabe hat andere Konsequenzen für meine Rolle!
 
Mir wird klar, dass es nicht nur eine oder zwei Varianten gibt, auf einen Kunden, einen Sachverhalt oder eine Problem zuzugehen, sondern dass ich über ein großes Repertoire verfüge, das ich– habe ich es erst einmal kennengelernt – jederzeit einsetzen kann. Als wir das Stück schließlich aufführen, mache ich die vielleicht wichtigste Erfahrung der zwei Tage: Als ich plötzlich nicht mehr weiß, wie der Text geht und was als nächstes kommt – spiele ich einfach weiter. Ich nutzte mein Improvisationstalent und tue das, was die Figur wohl tun würde. Mit einem Wort: Ich bleibe in meiner Rolle, ich will mein Ziel als Richard Blaney erreichen, was auch immer mir an Anforderungen begegnet. Genau, wie in meinem Job als Martin Ögg.
 
Zum Autor
Peter Strauß ist Schauspieler, Sprecher, Trainer und Coach. Nach dem Diplomabschluss am Mozarteum Salzburg Engagements unter anderem am Volkstheater Wien, der Freien Volksbühne Berlin, „Die Fälscher“, „4 Frauen und 1 Todesfall“, „Die unabsichtliche Entführung der Frau Elfriede Ott“. Strauß ist Trainer für die WKO, das WIFI, das ÖPWZ und an der Uni Wien. Seine Stimme ist vielen aus der SPAR-Werbung bekannt. Direkter Draht: message@pstrauss.tv
 
zum Magazin
 
Fotocredit: Colourbox

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