Verhandeln

Richtig Verhandeln

7. April 2017, 15:47

Es gibt zahlreiche Tipps und Tricks, Methoden oder Konzepte, dass in Verhandlungen nur Win-Win-Ergebnisse nachhaltig und erfolgsversprechend sind. Richtiges Verhandeln ist aber viel mehr, es hat immer mit Macht und Stärke zu tun. Den Erfolg und die Zufriedenheit auf beiden Seiten gibt es nur sehr selten.
 
Artikel von Ulrike Knauer
 
Wer die eignen Ziele verfolgen will, muss über den Verhandlungspartner gegenüber informiert sein, seine Stärken und Schwächen, die Motive und seine Interessen kennen. Nur so kann man im richtigen Moment mit einem gezielten Wissen punkten. Zu einer richtigen Vorbereitung gehört genau diese Analyse, aber auch die eigene. Stärken, Schwächen, und vor allem die Ziele, ein Minimalziel und ein Maximalziel, müssen festgelegt sein, um richtig verhandeln zu können. Des Weiteren sollte man sich unbedingt überlegen, wie weit man gehen möchte – Kompromisse und Alternativen müssen ausgeschöpft werden.
 
Das heisst nun aber nicht, dass man nicht ethisch und werteorientiert handelt! Informationen zu haben bedeutet nicht, dass man sie missbraucht! Und Macht zu haben heisst auch noch lange nicht sie missbrauchen zu müssen. Verhandlungen gewinnt man über den Menschen der gegenüber sitzt und diesen genau dort abzuholen wo er steht, ohne die eigenen Interessen zu vernachlässigen.
 
Richtig Verhandeln: Das Ampelsystem
Um eine erfolgreiche Verhandlung führen zu können, sollte man sich im Vorhinein eine lange Liste mit Forderungen zurechtlegen. Man selbst und auch das Verhandlungsteam hat schließlich mehr „Spielraum“, was die Verhandlung betrifft. Diese Liste sollte mithilfe eines Ampelsystems angelegt werden. Die Farbe Rot steht dabei für eine unverzichtbare Forderung. Gelb ist verhandelbar und Grün kann entbehrt werden. Viele gelbe und grüne Punkte stehen somit für eine große Verhandlungsmöglichkeit.
 
Der V-Mann
Neben der Eigenanalyse, wie bereits erwähnt, sollte auch möglichst viel über die Gegenseite herausgefunden werden. Genau diese Informationen kann man sich durch einen sogenannten „V-Mann“ beschaffen lassen. Diese Bezeichnung steht für eine Person, die bewusst oder unbewusst, aus Bosheit oder Ungeschicklichkeit, aus dem Nähkästchen plaudert.
 
Grundsätzlich bestehen auch immer Kontakte zwischen den Verhandlungsparteien, es gilt diese nur klug zu nutzen. Hilfreiche Informationen können somit geschöpft werden, da der Mensch dazu neigt, lange und ausführlich zu Antworten. Die Faustregel besagt, „Wer fragt gewinnt!“. Viele Fragestellungen und aufmerksames Zuhören sind der Schlüssel zum Erfolg.
 
Aber Achtung! Diese besagten V-Männer kann es unter Umständen auch im eigenen Verhandlungsteam geben. Genau deswegen sollte nicht alles von sich preisgegeben werden. Die grundlegenden Maximalziele und die, ohnehin bekannten Fakten und Forderungen der „Ampel“ können natürlich kommuniziert werden. Die Kompromisse, Alternativen und Teilziele sollten aber das Geheimnis des Verhandlungsführers oder des endgültigen Entscheiders sein.
 
Weiteres Wissen geben schließlich noch Geschäftsberichte, Pressemeldungen und die Medien. Erfolgreiches Verhandeln beinhaltet das Wissen von Zahlen, Daten und Fakten und psychologische Kenntnisse. Um sich hier eine Meinung der Gegenseite bilden zu können, helfen auch Journalisten- und Analysemeinungen, deren potenziellen Gerüchte und Bewertungen, vor allem im Internet.
 
Die Verhandlung
Nicht nur bei der Vorbereitung, sondern auch in der Verhandlung gibt es einige Dinge, die unbedingt beachtet werden sollten. Eine klare Rollen- und Aufgabenverteilung ist essentiell, jeder sollte wissen, wann und was er zu sagen hat. Das Verhandlungsteam sollte dabei optimal aufeinander abgestimmt sein, klein aber fein. Je kleiner das Team, umso kleiner das Risiko, etwas auszuplaudern oder gar falsch zu verhandeln. Des Weiteren gibt es immer ein schwaches Glied in einer großen Gruppe. Genau dieser ist meist der nervöseste und wird am meisten von der Gegenseite gefragt. Ein gutes Verhandlungsteam ist daher auf die wichtigsten Personen beschränkt und beweist Geschick in Stressresistenz, Kommunikation, Analyse und Loyalität. Die Rolle des Verhandlungsführers sollte es immer nur einmal geben. Dieser führt die Verhandlung und gibt Regie an das Team. Dies gilt auch für die Pausen und die bekannten „Klo-Gespräche“.
 
Das Ende der Verhandlung
Bei jeder Verhandlung kommt schließlich irgendwann der Punkt, an dem es für alle Beteiligten kritisch wird: Das Scheitern droht, oder aber auch der entscheidende Durchbruch wird noch von einem strittigen Punkt überlagert. Genau diese Momente sind die Schlüsselsituationen bei Verhandlungen. Jeder muss wissen, was gesagt und vor Ort entschieden werden darf.
 
Damit hier Fehler ausgeschlossen werden können, sollte der richtige Entscheider, der Boss, niemals selbst mit am Tisch sitzen. Grund dafür ist das Ausnutzen von taktischen Spielräumen und Rückzugsmöglichkeiten der Gegenseite. Die Sprache im Konjunktiv wird ermöglicht, Zeit für Rückfragen geschaffen und die Kompromisse werden leichter – ganz besonders in zeitlichen Nöten. So kann die interne Verhandlungsebene zu einem entscheidenden Erfolgsfaktor für die externe Verhandlungsebene werden.

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