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Verkauf

Preisverhandlungen & Verhandlungstechnik

30. März 2017, 13:10

„Die Einkaufskosten senken und trotzdem Partner sein ist kein Widerspruch“
 
Artikel von Ulrike Knauer
 
Wie auch harte Preisverhandlungen für Käufer gelingen
Ein Unternehmen kann nur dann bestehen, wenn es alle Ausgaben im Blick und auch im Griff hat. Genau deswegen kommt den, für den Einkauf zuständigen Mitarbeitern eine strategische Aufgabe zu. Einkäufer bestimmen mit den Verhandlungsergebnissen die Kosten der Beschaffung aller Dienstleistungen und Waren. Somit beeinflussen sie elementar die Kennzahlen und auch die Ergebnisse der Firma. In wie weit die Einkäufer schließlich verhandeln konnten, ist ausschlaggebend.
 
Jedoch geht es Käufern um weit mehr, als das Verhandlungsspiel zu gewinnen: Es geht um eine strategische, partnerschaftliche Komponente.
 
Um genau diese Komponente erreichen zu können, ist es wichtig die Techniken der Verkäufer zu analysieren und zu durchschauen. Win-Win funktioniert in der entstandenen Verkaufsentwicklung nicht mehr. Es gibt immer eine Seite, die für sich einen entsprechenden Vorteil herausholt. Jedoch sollte man in der Verhandlung nicht allein auf Techniken und Tricks vertrauen und auch nicht ein kurzfristiges Durchsetzten anstreben.
 
Vielmehr sollte man Augenmerk auf langfristige Partnerschafen, Werte und Ethik im Verkauf und Kooperationen in der Beziehungsebene legen. Einkauf, als auch Verkauf sollten mehr sein als lediglich das Preisfeilschen.
 
Training und Seminar: Verhandeln im Einkauf
„Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen“
Lernen Sie wie Verkäufer trainiert werden und welche aktive Rolle der Einkauf übernehmen kann:
• Phasen einer Verhandlung
• Verhandlungsstrategie und Verhandlungstaktik
• Rhetorik in Verhandlungen
• Preisverhandlungen und Preisfallen
• Machtverhältnis
• Partnerschaft in Verhandlungen
• Telefonverhandlungen – was ist anders?
• Das Besondere an Telefonverhandlungen
• Commitment vom Partner bekommen
• Strategien für Einkäufer
• optimales Lieferantenmangement
• Langfristigkeit
• SLA’s und Angebotsanalysen
• Tipps und Tricks
 
Die Erkenntnis in Verhandlungen beginnt bei der Vorbereitung der Verhandlungsstrategie und der Verhandlungstaktiken und reicht bis hin zur Zusammenstellung eines guten Verhandlungsteams und der dabei essentiellen Verhandlungsrethorik.
 
Besonders die strategische Komponente ist im Einkauf wichtig. Nachhaltigkeit in der Partnerschaft, Liefertreue und das Informationsmanagement, die Aspekte der Qualität und derer Sicherung und vor allen Dingen die mehrdimensionale Preisfindung spielen eine wichtige Rolle, um somit die Gesamtkosten total costs of supply chain vergleichen zu können. Der Weitblick ist gefragt.
 
In einer Partnerschaft zwischen Einkäufer und Verkäufer zählen schließlich andere Argumente als der reine Stückpreis. Vorteile, besondere Qualität, herausragende Innovationskraft oder die Kunden-Lieferanten-Beziehung können wichtigere Standpunkte als Rabatte und Preiskämpfe sein.
 
Natürlich müssen aber die Preisrelationen auch stimmen. Die Kür ist es, wie man den optimalen Preis findet und mit welchen Argumenten dieser durchgesetzt werden kann. Bei aller Partnerschaft geht es immer auch um Kommunikation und rhetorisches Verhandlungsgeschick, um die eigenen Interessen durchzusetzen.
 
Als Beispiel: Die BATNA
BATNA bedeutet „Best Alternative to a negotiated Argument“, also die beste Alternative, die man hätte, falls die Verhandlung scheitert.
 
Konzipiert wurde diese Methode von den Mitentwicklern des Harvard Konzepts, Roger Fisher und William Ury. „Wer seine BATNA kennt – in Euro und Cent – und somit alternative Optionen in einer Verhandlung ins Feld führen kann, hat auch eine größere Verhandlungsmacht.“
 
Bei der BATNA geht es vor allem darum, genau hinzuschauen und zu analysieren. Jede einzelne Komponente hat einen Wert: Garantiezeiten, Produktbesonderheiten, besondere Techniken oder Verfahren und so weiter. Alle positiven Werte werden anschließend addiert und alle einschränkenden subtrahiert. Dann entstehen manchmal ganz andere Preise als die, die auf der Liste stehen beziehungsweise gerade verhandelt werden.
Eine gute Vorbereitung, die umfassende kaufmännische Betrachtung und die Art, diese Faktoren intelligent in die Verhandlung zu integrieren – und auch wo die Alternative im Falle des Scheiterns liegt – macht einen herausragenden Einkäufer aus.
 
Fotocredit: Colourbox

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