Verkauf

Ihre Kundenkommunikation: Gewinner- oder Verlierersprache?

1. August 2017, 14:33

Ihre Kundenkommunikation: Gewinner- oder Verlierersprache?
Worte sind die Kleider unserer Gedanken. Sie locken Kunden an oder vertreiben diese. Betreiben Sie also Sprachhygiene. Misten Sie alles unverständliche, steife und wenig wertschätzend wirkende gnadenlos aus. Wenn Worte locker, heiter und positiv klingen, dann geht uns nicht nur das Herz, sondern auch der Geldbeutel auf. Pflegen Sie also Gewinnersprache.

 

Haben Sie auch solche Horrorkunden, die sich unmöglich benehmen und allen das Leben zur Hölle machen? Haben Sie nichts als „Pfeifen“ im Vertrieb und Zickenkrieg im Großraumbüro? Welche „lustigen“ Sprüche über ätzende Kunden und Basta-Bosse hängen bei Ihnen an den Pinnwänden rum?

 

Manche Kundendienste reden nur noch von Psychos. Bei Behörden heißen wir Antragsteller. Im Krankenhaus operiert man „Leber“ und „Nieren“. Für die Bahn sind wir ein „Beförderungsfall“, für Energieversorger ein „Zählpunkt“ und für Versicherungen ein „Langlebensrisiko“. Bei Airlines heißen wir PAXE.

 

In Hotels und Restaurants ist man als Gast eine Nummer. An Tisch Nummer 13: ein Schweinebraten und zwei Wiener Schnitzel. „Wer ist das Schwein?“ fragt der Ober, wenn er das Essen bringt. Und dann meldet sich auch noch einer. „Urnenöffnung“ sagen Servicekräfte im Ausflugslokal, wenn ein Bus mit älteren Herrschaften kommt.

 

Bei einem Baumaschinen-Hersteller nennt man die Mitarbeiter des Technischen Hilfswerks THW „tausend hilflose Wichtel“. Ein Marktforschungsinstitut teilte nach einer Zufriedenheitsbefragung die Mitglieder eines Vereins in die Kategorien „Sympathisanten, Söldner, Gefangene und Terroristen“ ein. Sowas tut richtig weh.

 

Sprachliche Katastrophen gibt es in allen Bereichen

Ich habe in einem Unternehmen gearbeitet, da wurden unliebsame Mitarbeiter „zum Abschuss freigegeben“. Bei einem Caterer nannten die Führungskräfte ihre Aushilfen „Söldner“ – und wunderten sich über deren Mangel an Engagement. Ein Abteilungsleiter erzählte mir, dass sein Chef die versammelten Führungskräfte im Meeting schon mal gern als “augenlose Würmer” bezeichnet.

 

In einem Unternehmen nannte man die Säule, an der Fotos von Führungskräften hingen, die Leitbildsprüche von sich gaben, Lügenbaum. Niederlassungen nennen ihre Zentrale Todesstern. In vielen Firmen heißen die Beschäftigten immer noch „Untergebene“. Doch wer will heute noch freiwillig „unten“ und „ergeben“ sein?

 
Bei der Gelegenheit gehört das Unwort „Vorgesetzter“ auch endlich weg. Und der menschenverachtende Begriff „Humankapital“ obendrein. Zudem unterstütze ich den Vorschlag, die Abteilung Human Ressources in Human Relations umzubenennen. Denn Mitarbeiter sind keine Mittel zum Zweck, sondern wertvolle Menschen, mit denen man Beziehungen aufnimmt, entwickelt und pflegt.

 

Wo Sprachunkraut ist, können keine schönen Worte wachsen

Bei Ihnen geht es auch eher hemdsärmelig zu? Da sind die Sitten rau, die Späße derbe? Dann betreiben Sie dringend Sprachhygiene! Denn wie die Menschen drinnen im Unternehmen miteinander umgehen, genauso werden sie es draußen mit den Kunden tun. Ein kommunikationsfreundliches Klima zu schaffen heißt auch, mit Sprache achtsam umzugehen.

 

Ob es den Mitarbeitern überhaupt möglich ist, das Positive in einer Kundenbeziehung zu sehen, hat maßgeblich mit dem Sprachstil zu tun, der im Unternehmen gepflegt wird. Macht das Management immerzu den schwachen Markt, die Nachfrageverschiebungen, die Tücken der Konkurrenz oder die miese Performance anderer Abteilungen für Misserfolge verantwortlich, so werden die Mitarbeiter schnell das Gleiche tun.

 

Und hört der Mitarbeiter ständig Negativgeschichten über „schwierige“ Kunden, Nörgler und Querulanten, dann wird dies seine eigene Einstellung färben. So entwickelt sich schließlich ein „Feindbild Kunde“. Als ich in einem diesbezüglichen Workshop die Teilnehmer einmal Kunden malen ließ, kamen dabei monsterartige Gebilde heraus.

 

Sprache entlarvt Denke – und sie prägt Verhalten

Wer seine Kunden wie auch immer benennt, wird genau solche Kunden bekommen. Denn die eigene Haltung wird dies bewirken. Durchforsten Sie deshalb systematisch die Sprachqualität in Ihrer gesamten Organisation, vor allem auf den Gängen, in der Raucherecke und in der Kaffeeküche. Und entmüllen Sie alles, wovon einem übel wird.

 

Dies gilt auch für Funktionsbegriffe. Ein Controller kontrolliert – doch Kontrolle fühlt sich per se nicht besonders angenehm an. Ein Produktmanager kümmert sich nicht um Kunden, sondern um seine Produkte. Sachbearbeiter kümmern sich um Sachen – und Kunden werden bei ihnen zu Vorgängen und Bestellnummern degradiert.

 

An einer Rezeption wird man empfangen, an einer Anmeldung hingegen wie ein Bittsteller behandelt. „Sie dürfen diesen Antrag schon mal ausfüllen“, heißt es dann. Oder: „Sie dürfen dann schon mal Platz nehmen.” „Dürfen“ ist in diesem Kontext ein erniedrigendes Wort. Und: Ein Kunde, der darf oder muss, kommt sicher nicht wieder.

 

 

Das Buch zum Thema, Trainerbuch des Jahres

buch: Touch Point Sieg von Anne Schüller Anne M. Schüller: Touch.Point.Sieg.
Kommunikation in Zeiten der digitalen Transformation
Gabal Verlag 2016, 380 Seiten, gebunden, 29,90 Euro
ISBN: 978-3-86936-694-4
Zur Bestellung:
http://www.touchpoint-management.de/bestellung-touchpointsieg.html

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Managementdenker, Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für das Touchpoint Management und eine kundenfokussierte Unternehmensführung. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. 2015 wurde sie in die Hall of Fame der German Speakers Association aufgenommen. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der deutschen, schweizerischen und österreichischen Wirtschaft. Ihr Touchpoint Institut bildet zertifizierte Touchpoint Manager aus. Weitere Informationen: www.anneschueller.de und www.touchpoint-management.de

 

Fotocredit: Colourbox.de

Kommunikation

7 Schritte zur dialogorientierten Customer Experience

„Der richtige Ansprechpartner ist der Schlüssel zu zufriedenen Kunden“   In 7 Schritten zur dialogorientierten Customer Experience „Digitale Konsumenten wünschen sich qualifizierte Ansprechpartner, die rund um die Uhr für ein persönliches Gespräch zur Verfügung stehen. Der persönliche Austausch auf der  [ weiterlesen ]

Bibliothek

Das neue Management des persönlichen Verkaufs

Ideen, Lösungen und Praxisbeispiele von Krista Strauss   Zwei markante Umbrüche genügen, um sich die Notwendigkeit für ein neues Management des persönlichen Verkaufs vor Augen zu führen. Erstens, die Menschen lassen sich heute nicht mehr in eine Schablone pressen.  [ weiterlesen ]

Kommunikation

Kundenbeziehungspflege im digitalen Zeitalter

Vertrieb in der Zukunft   Während Kundenbeziehungen früher ausschließlich persönlich oder am Telefon gepflegt wurden, wird dieses Vorgehen in vielen Unternehmen überprüft und an die neuen Gegebenheiten und auch Möglichkeiten angepasst. Gleichzeitig reift die Erkenntnis, dass die Zeiten des  [ weiterlesen ]

Kommunikation

FHWien der WKW ist beste Fachhochschule Wiens

Österreichweite Top-Platzierungen für die FHWien der WKW im Fachhochschul-Ranking 2018 des Industriemagazins.   Zu diesem Beitrag wurde folgendes Firmenportrait gefunden: FHWien – Institut für Kommunikation, Marketing & Sales   Die FHWien der WKW ist die beste Fachhochschule in Wien.  [ weiterlesen ]

EXKLUSIVER HEFTINHALT

VERKAUFEN: Ein Blick in die Zukunft

Der Jahreswechsel ist die große Zeit der Veränderungen. Mit langen Listen, was im nächsten Jahr alles anders werden soll. Im Vertrieb – so scheint es – begleitet uns seit vielen Jahren eine schier endlose Liste an Veränderungen. Das Magazin  [ weiterlesen ]

Bibliothek

Verkaufshandbuch: Verkaufen ist kein Kampfsport!

Verkaufen ist kein Kampfsport! DAS Verkaufshandbuch für Handwerker, Verkäufer und Dienstleister   Verkaufs-Know-how der Meisterklasse konkurrenzlos wirkungsvoll Ein wertvoller Wegbegleiter für nachhaltigen Verkaufserfolg, geschrieben von Peter Reiter – Vollblutverkäufer und einer der führenden Verkaufstrainer der Alpenregion. Bewährtes Praxis-Know-how, verblüffende Erkenntnisse  [ weiterlesen ]