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Interview

„Es ist alles etwas weniger ‚amerikanisch‘ …“

17. November 2014, 11:49

Carmen Windhaber verkörpert derzeit noch alleine die Österreich-Niederlassung der deutschen Xing AG in Wien.
Ein Großteil ihrer beruflichen Kommunikation läuft digital ab. Mit VERKAUFEN traf sich die 43-jährige gebürtige Steirerin jedoch offline und plauderte über Vertriebschancen im Social Web, das heikle Thema Datenschutz und die neue stereotype Arbeitsfreiheit der Generation Y.

VERKAUFEN: Frau Windhaber, immer mehr Kommunikation findet heute in sozialen Netzwerken statt und diese werden auch im Geschäftsleben wichtiger. Ist ein Verkäufer, der mit sozialen Netzwerken auf Kriegsfuß steht, noch überlebensfähig?
Windhaber: (lacht) Sicher. Ich glaube nicht, dass eine Social Media-Mitgliedschaft zu einem „must-have“ wird. Die persönliche Ebene ist gerade im Verkauf wohl immer noch am wichtigsten und wird es auch noch länger bleiben – keine Sorge. Aber ich würde jedem Verkäufer raten, sich einmal in diesen Netzwerken umzusehen und vor allem den Spaßfaktor zu entdecken. Ein Vertriebler ist ja grundsätzlich nicht kontaktscheu. Wenn er dann noch am Digital Networking ein spielerisches Element findet, unterstützt das bestimmt seine Kundenbeziehungen und seinen Vertriebserfolg.

 

Ein spielerisches Element?

Sicher. In jedem Kontakt- und Verkaufsprozess liegt etwas Spielerisches. Ich kann dabei machen, was für mich und mein Unternehmen am zielführendsten ist – auch im Social Web. Ich kann mich mit vielen interessanten Menschen vernetzen, in Gruppen und Foren bewegen, News-Updates posten und weiter verlinken – da sind einfach Kreativität und Spiel gefragt.

 

Hat sich der Vertrieb durch den Einsatz sozialer Netzwerke bereits verändert?

Ich finde schon. Vor allem das Kontakthalten hat sich enorm erleichtert. Ich habe das auch bei früheren Firmen als Vertriebsleiterin gesehen. Der Kontakt lässt sich über Social Web auf eine „natürlichere“ Art aufrechterhalten als etwa via E-Mail. Und es kommt eigentlich immer gut an.

 

Die Kommunikation wird aber damit generell immer virtueller …

Natürlich. Aber sie wird die direkte Interaktion nicht ablösen, sondern ergänzen. Zum Beispiel in der Kontaktanbahnung. Es gibt ja auch viele Xing-Gruppen, die sich „offline“ treffen und sich von Angesicht zu Angesicht austauschen. Dafür gibt es dann etwa bei uns das Xing-Tool „People to Meet“. Damit kann man sich schon vorab informieren, wer beim Event mit dabei sein wird. Das macht jedes Kennenlernen, jeden Gesprächseinstieg oder auch den Verkauf von gewünschten und gesuchten Produkten und Dienstleistungen viel einfacher.

 

Somit wird einem Verkäufer eigentlich seine Arbeit erleichtert …

Richtig. Man weiß beispielsweise aufgrund der Profilbilder, wie die Personen aussehen. Und man muss nicht mehr auf Events herumlaufen, ohne zu wissen, wer da ist. Wenn ich sehe, es sind drei Einkäufer vor Ort, die mich interessieren, kann ich mich bereits im Vorfeld über ihre Interessen informieren. Falls er in seinem Profil angegeben hat, dass er gerne Fischen oder Golfen geht, habe ich perfekte Anknüpfungspunkte. Ein enormer Wissensvorsprung im Vergleich zu anderen.

 

Wie würde letztlich der perfekt vernetzte Verkäufer aussehen?

Das wäre ein Verkäufer, der alle Netzwerkmittel ausschöpft. Das beginnt bei CRM-Systemen, in denen schon alle Infos über einen Kunden auffindbar sein sollten, geht über das Besuchen von zielgruppenspezifischen Events und mündet schließlich in der gezielten und strategischen Nutzung von neuen Netzwerken.

 

Wie muss man sich eigentlich in einem sozialen Netzwerk wie Xing verhalten? Gibt es spezielle Regeln, die man einhalten muss als Verkäufer?

Professionalität und Höflichkeit. Das sind die zwei wichtigsten Werte meiner Meinung nach. Und: persönliche Anrede. Es ist einfach furchtbar, wenn man Nachrichten bekommt, in denen man selbst nicht einmal angesprochen oder begrüßt wird. So modern der Kommunikationskanal ist, die sozial gültigen Formeln müssen auch hier gewahrt werden. Dann kommt man oft sehr schnell auf eine persönliche Ebene mit seinem Gegenüber. Wichtig ist auch, dass man dem anderen ein Gefühl gibt, dass man sich wirklich mit ihm auseinandersetzt. Dass ernsthaftes Interesse an seiner Person da ist, an seinem Unternehmen und ich nachgesehen habe, was er sucht und bietet.

 

Gibt es absolute No-Gos? Vor allem für Verkäufer?

Ein No-Go ist Unprofessionalität. Ich muss mich auf einem Business Netzwerk anders präsentieren als auf einem privaten Netzwerk – oder gar auf einer Dating Seite (lacht). Das Profilfoto soll mich bestmöglich in meiner beruflichen Rolle darstellen.

 

Kann man auch als Unternehmen eine soziale Netzwerkplattform so zu seinen Gunsten nutzen, dass man schnelle Response erzielt, aber nicht permanent einen Mitarbeiter dafür abstellen muss?

Dazu muss man sagen, auch soziale Netzwerke können keine Wunder bewirken (lacht). Es ist ein Fehler zu denken, dass ein digitaler Auftritt nichts kostet. Zwar habe ich – im Gegensatz zu einer Print-Broschüre oder einem TV-Spot – viel weniger Produktionskosten, aber ich brauche trotzdem personelle Ressourcen. Wenn ich als Unternehmen Xing nutzen möchte, muss ich ein Unternehmensprofil anlegen und mit der Website, Twitter- und/oder Facebook-Auftritten verlinken. Die Profile der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf Xing werden direkt mit dem Unternehmensprofil verlinkt. Damit präsentiere ich mich als Arbeitgeber – und auch auf der Bewertungsplattform Kununu, die ja auch zur Xing-Familie gehört. Wenn man seine Mitarbeiter mit Premiummitgliedschaften ausstattet und diese damit selbst auf der Plattform aktiv sind, vergrößere ich meinen Auftritt. Als Unternehmen kann man auch in der Rekrutierung viel einsparen. Beispielsweise wenn Mitarbeiter in ihren virtuellen Netzwerken potenzielle Kollegen anwerben. Die digitale Kommunikation bietet sehr viele Möglichkeiten. Man muss sie gut nutzen und auch Zeit in eine sorgfältige Planung stecken, dann rentiert sich dieses Investment – finanziell und vor allem was die eigene Reputation betrifft.

 

Wird Xing von Unternehmen bereits speziell für den Vertrieb genutzt?

Ja, sehr intensiv. Was möglich ist, ist über die erweiterte Suche zu filtern und damit schnell zu vorqualifizierten Kontakten zu kommen. Man sucht sich die Leute aus, die genau das suchen, was man anzubieten hat, und schreibt sie an. Mit persönlichen Anfragen hat man auch viel höhere Erfolgsquoten als mit Massenmailings.

 

Wertet Xing auch die Daten seiner User aus?

Anonymisiert machen wir das teilweise, um unsere Angebote weiter zu optimieren. Wir vergleichen etwa Angaben von männlichen und weiblichen Mitgliedern. So wissen wir, dass sich Männer und Frauen sehr unterschiedlich auf der Plattform bewegen. In Österreich sind 42 Prozent der User Frauen – da sind wir in der DACH-Region Spitze. Aber Frauen haben durchwegs um ein Drittel weniger Kontakte als Männer. Zudem kommt nur jede vierte Kontaktanfrage von einer Frau. Männer sind also die wesentlich aktiveren Netzwerker und loggen sich auch öfter auf Xing ein. Interessant ist auch die Angabehäufigkeit der Jobtitel. Männer machen das viermal häufiger als Frauen. Die weiblichen User sind also zurückhaltender im „sich selbst Verkaufen“, obwohl dieses Profil die digitale Visitenkarte sein soll.

 

Wie stellt sich Xing dabei dem Thema Datenschutz?

Datenschutz ist ein zentrales Thema für uns. Daher stehen zum Beispiel auch unsere Server in Deutschland. Als deutsches Unternehmen unterliegen wir dem deutschen Datenschutzrecht – das ist eines der strengsten. Und unseren Mitgliedern machen wir es auch ganz einfach möglich, selbst zu bestimmen, welche Daten sie über sich freigeben – zum Beispiel, ob ihr Profil über eine Suchmaschine auffindbar ist, oder nicht.

 

Wann haben Sie selbst eigentlich begonnen, soziale Netzwerke zu nutzen?

Auf Xing bin ich schon seit 2005 und auch bei Facebook war ich ziemlich früh mit dabei. Ich hab damals meine Freunde dafür begeistert, weil ich es als eine Erleichterung empfand, um mit ihnen allen in Kontakt zu bleiben. Das Social Web macht die Welt um ein Vielfaches kleiner. Das gefällt mir.

 

Auf Ihrem persönlichen Xing-Profil findet man die derzeitige Berufsbezeichnung „Country Manager Österreich“, Xing AG. In Wahrheit aber sind Sie sozusagen die alleinige Verkörperung von Xing in Österreich …

Das stimmt (lacht). Ich arbeite derzeit alleine hier in Wien und baue die Strukturen für eine zukünftige Mannschaft auf. Unser Headquarter ist in Hamburg. Dank Chats und Videotelefonie sind mir die Kollegen sehr nahe – auch wenn 750 Kilometer zwischen uns liegen.

 

Die neue Art zu kommunizieren prägt also auch Ihren Arbeitsalltag?

Ja. Xing sitzt in Hamburg in einem modernen Büro im Start-up-Stil: Großraum-Büros und unser CEO sitzt gleichberechtigt wie alle anderen Kollegen. Es gibt intern weniger Telefonate, wir tauschen uns in Chats aus oder man trifft sich am Wuzzler, der in Hamburg Kicker heißt. Und wir nutzen unsere eigene Plattform als Kommunikationskanal – zum Beispiel wenn wir große Dateien verschicken. Das E-Mail ist natürlich weiterhin sehr wichtig, auch wenn ich das Gefühl hab, dass wir diesen Kanal immer weniger nutzen …

 

… digitale Steinzeit …

Ja, aber trotzdem noch nicht wegzudenken. Auch wenn ich für ein Online Netzwerk arbeite, passiert sehr viel analog. 50 Prozent meiner Arbeitszeit bin ich unterwegs im Außenkontakt. Ich treffe Netzwerkpartner, Multiplikatoren und so weiter. Zudem arbeite ich häufig von zu Hause. Ich schreibe auch gern einmal meine Konzepte am Wohnzimmertisch.

 

Wie empfinden Sie da für sich den Übergang von Beruf und Privatem, der sich ja vor allem aufgrund digitaler Medien und auch sozialer Netzwerke immer mehr vermischt? Gibt es noch einen wirklich privaten Raum?

Ich glaube, das verschwimmt immer mehr. Das hat Vor- und Nachteile. Letztlich ist jeder selbst verantwortlich, wie weit er was zulässt, sprich wann er sein Handy ausschaltet oder den Computer runterfährt. Da ist es wichtig, dass die Arbeitnehmer selbstverantwortlich handeln und ihre Grenzen nicht übersehen.

 

Haben Sie diese Grenzen für sich gezogen?

Ich bin da sehr konsequent. Ich schalte auch mal das Diensthandy aus, wenn ich meine Ruhe brauche. Oder ich nehme das iPad nicht mit ins Wohnzimmer, wenn ich weiß, da könnte noch eine Mail kommen. Ich sehe aber, dass alles mehr zusammenwächst – Beruf und Freizeit. Die Generation Y will anders arbeiten. Nicht acht Stunden am Tag im Büro sitzen und dann die Stechuhr drücken. Da geht man auch mal in den Park und macht den Laptop auf, trifft sich mit einem Freund auf einen Kaffee am Nachmittag und macht am Abend noch was fertig. Das hängt von jedem persönlich ab. Und durch die technischen Möglichkeiten, die wir haben, wird das Arbeiten der Zukunft immer freier.

 

Eine Freiheit, die ja Google, Facebook und Co. vorleben. Wird dieses offene Gefüge für Arbeit auch bei Xing forciert?

Ja. Vor allem der Umgang mit den Begriffen Arbeit und Beruf ist freier. Die Tätigkeit kann da auch irgendwo zum Lebensstil werden. In Hamburg passiert es zum Beispiel immer wieder, dass der Vorstand am Abend mal ins Kino einlädt oder nach einem erfolgreichen Projekt Pizza und Bier spendiert. Man sitzt dann aber nicht bis Mitternacht im Büro oder gilt als besonders cool, wenn man die letzte Mail um drei Uhr Früh abschickt. Man achtet bei allem Vermischen von Arbeit und Freizeit schon auf die Work-Life-Balance. Wir haben vieles von dem, was man sich von einem Online-Unternehmen erwartet – aber wahrscheinlich sind wir einfach weniger „amerikanisch“.

 

 

Quelle: VERKAUFEN, Ausgabe 06 / 2014, Coverstory

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