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Interview

„Es ist alles etwas weniger ‚amerikanisch‘ …“

17. November 2014, 11:49

Carmen Windhaber verkörpert derzeit noch alleine die Österreich-Niederlassung der deutschen Xing AG in Wien.
Ein Großteil ihrer beruflichen Kommunikation läuft digital ab. Mit VERKAUFEN traf sich die 43-jährige gebürtige Steirerin jedoch offline und plauderte über Vertriebschancen im Social Web, das heikle Thema Datenschutz und die neue stereotype Arbeitsfreiheit der Generation Y.

VERKAUFEN: Frau Windhaber, immer mehr Kommunikation findet heute in sozialen Netzwerken statt und diese werden auch im Geschäftsleben wichtiger. Ist ein Verkäufer, der mit sozialen Netzwerken auf Kriegsfuß steht, noch überlebensfähig?
Windhaber: (lacht) Sicher. Ich glaube nicht, dass eine Social Media-Mitgliedschaft zu einem „must-have“ wird. Die persönliche Ebene ist gerade im Verkauf wohl immer noch am wichtigsten und wird es auch noch länger bleiben – keine Sorge. Aber ich würde jedem Verkäufer raten, sich einmal in diesen Netzwerken umzusehen und vor allem den Spaßfaktor zu entdecken. Ein Vertriebler ist ja grundsätzlich nicht kontaktscheu. Wenn er dann noch am Digital Networking ein spielerisches Element findet, unterstützt das bestimmt seine Kundenbeziehungen und seinen Vertriebserfolg.

 

Ein spielerisches Element?

Sicher. In jedem Kontakt- und Verkaufsprozess liegt etwas Spielerisches. Ich kann dabei machen, was für mich und mein Unternehmen am zielführendsten ist – auch im Social Web. Ich kann mich mit vielen interessanten Menschen vernetzen, in Gruppen und Foren bewegen, News-Updates posten und weiter verlinken – da sind einfach Kreativität und Spiel gefragt.

 

Hat sich der Vertrieb durch den Einsatz sozialer Netzwerke bereits verändert?

Ich finde schon. Vor allem das Kontakthalten hat sich enorm erleichtert. Ich habe das auch bei früheren Firmen als Vertriebsleiterin gesehen. Der Kontakt lässt sich über Social Web auf eine „natürlichere“ Art aufrechterhalten als etwa via E-Mail. Und es kommt eigentlich immer gut an.

 

Die Kommunikation wird aber damit generell immer virtueller …

Natürlich. Aber sie wird die direkte Interaktion nicht ablösen, sondern ergänzen. Zum Beispiel in der Kontaktanbahnung. Es gibt ja auch viele Xing-Gruppen, die sich „offline“ treffen und sich von Angesicht zu Angesicht austauschen. Dafür gibt es dann etwa bei uns das Xing-Tool „People to Meet“. Damit kann man sich schon vorab informieren, wer beim Event mit dabei sein wird. Das macht jedes Kennenlernen, jeden Gesprächseinstieg oder auch den Verkauf von gewünschten und gesuchten Produkten und Dienstleistungen viel einfacher.

 

Somit wird einem Verkäufer eigentlich seine Arbeit erleichtert …

Richtig. Man weiß beispielsweise aufgrund der Profilbilder, wie die Personen aussehen. Und man muss nicht mehr auf Events herumlaufen, ohne zu wissen, wer da ist. Wenn ich sehe, es sind drei Einkäufer vor Ort, die mich interessieren, kann ich mich bereits im Vorfeld über ihre Interessen informieren. Falls er in seinem Profil angegeben hat, dass er gerne Fischen oder Golfen geht, habe ich perfekte Anknüpfungspunkte. Ein enormer Wissensvorsprung im Vergleich zu anderen.

 

Wie würde letztlich der perfekt vernetzte Verkäufer aussehen?

Das wäre ein Verkäufer, der alle Netzwerkmittel ausschöpft. Das beginnt bei CRM-Systemen, in denen schon alle Infos über einen Kunden auffindbar sein sollten, geht über das Besuchen von zielgruppenspezifischen Events und mündet schließlich in der gezielten und strategischen Nutzung von neuen Netzwerken.

 

Wie muss man sich eigentlich in einem sozialen Netzwerk wie Xing verhalten? Gibt es spezielle Regeln, die man einhalten muss als Verkäufer?

Professionalität und Höflichkeit. Das sind die zwei wichtigsten Werte meiner Meinung nach. Und: persönliche Anrede. Es ist einfach furchtbar, wenn man Nachrichten bekommt, in denen man selbst nicht einmal angesprochen oder begrüßt wird. So modern der Kommunikationskanal ist, die sozial gültigen Formeln müssen auch hier gewahrt werden. Dann kommt man oft sehr schnell auf eine persönliche Ebene mit seinem Gegenüber. Wichtig ist auch, dass man dem anderen ein Gefühl gibt, dass man sich wirklich mit ihm auseinandersetzt. Dass ernsthaftes Interesse an seiner Person da ist, an seinem Unternehmen und ich nachgesehen habe, was er sucht und bietet.

 

Gibt es absolute No-Gos? Vor allem für Verkäufer?

Ein No-Go ist Unprofessionalität. Ich muss mich auf einem Business Netzwerk anders präsentieren als auf einem privaten Netzwerk – oder gar auf einer Dating Seite (lacht). Das Profilfoto soll mich bestmöglich in meiner beruflichen Rolle darstellen.

 

Kann man auch als Unternehmen eine soziale Netzwerkplattform so zu seinen Gunsten nutzen, dass man schnelle Response erzielt, aber nicht permanent einen Mitarbeiter dafür abstellen muss?

Dazu muss man sagen, auch soziale Netzwerke können keine Wunder bewirken (lacht). Es ist ein Fehler zu denken, dass ein digitaler Auftritt nichts kostet. Zwar habe ich – im Gegensatz zu einer Print-Broschüre oder einem TV-Spot – viel weniger Produktionskosten, aber ich brauche trotzdem personelle Ressourcen. Wenn ich als Unternehmen Xing nutzen möchte, muss ich ein Unternehmensprofil anlegen und mit der Website, Twitter- und/oder Facebook-Auftritten verlinken. Die Profile der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter auf Xing werden direkt mit dem Unternehmensprofil verlinkt. Damit präsentiere ich mich als Arbeitgeber – und auch auf der Bewertungsplattform Kununu, die ja auch zur Xing-Familie gehört. Wenn man seine Mitarbeiter mit Premiummitgliedschaften ausstattet und diese damit selbst auf der Plattform aktiv sind, vergrößere ich meinen Auftritt. Als Unternehmen kann man auch in der Rekrutierung viel einsparen. Beispielsweise wenn Mitarbeiter in ihren virtuellen Netzwerken potenzielle Kollegen anwerben. Die digitale Kommunikation bietet sehr viele Möglichkeiten. Man muss sie gut nutzen und auch Zeit in eine sorgfältige Planung stecken, dann rentiert sich dieses Investment – finanziell und vor allem was die eigene Reputation betrifft.

 

Wird Xing von Unternehmen bereits speziell für den Vertrieb genutzt?

Ja, sehr intensiv. Was möglich ist, ist über die erweiterte Suche zu filtern und damit schnell zu vorqualifizierten Kontakten zu kommen. Man sucht sich die Leute aus, die genau das suchen, was man anzubieten hat, und schreibt sie an. Mit persönlichen Anfragen hat man auch viel höhere Erfolgsquoten als mit Massenmailings.

 

Wertet Xing auch die Daten seiner User aus?

Anonymisiert machen wir das teilweise, um unsere Angebote weiter zu optimieren. Wir vergleichen etwa Angaben von männlichen und weiblichen Mitgliedern. So wissen wir, dass sich Männer und Frauen sehr unterschiedlich auf der Plattform bewegen. In Österreich sind 42 Prozent der User Frauen – da sind wir in der DACH-Region Spitze. Aber Frauen haben durchwegs um ein Drittel weniger Kontakte als Männer. Zudem kommt nur jede vierte Kontaktanfrage von einer Frau. Männer sind also die wesentlich aktiveren Netzwerker und loggen sich auch öfter auf Xing ein. Interessant ist auch die Angabehäufigkeit der Jobtitel. Männer machen das viermal häufiger als Frauen. Die weiblichen User sind also zurückhaltender im „sich selbst Verkaufen“, obwohl dieses Profil die digitale Visitenkarte sein soll.

 

Wie stellt sich Xing dabei dem Thema Datenschutz?

Datenschutz ist ein zentrales Thema für uns. Daher stehen zum Beispiel auch unsere Server in Deutschland. Als deutsches Unternehmen unterliegen wir dem deutschen Datenschutzrecht – das ist eines der strengsten. Und unseren Mitgliedern machen wir es auch ganz einfach möglich, selbst zu bestimmen, welche Daten sie über sich freigeben – zum Beispiel, ob ihr Profil über eine Suchmaschine auffindbar ist, oder nicht.

 

Wann haben Sie selbst eigentlich begonnen, soziale Netzwerke zu nutzen?

Auf Xing bin ich schon seit 2005 und auch bei Facebook war ich ziemlich früh mit dabei. Ich hab damals meine Freunde dafür begeistert, weil ich es als eine Erleichterung empfand, um mit ihnen allen in Kontakt zu bleiben. Das Social Web macht die Welt um ein Vielfaches kleiner. Das gefällt mir.

 

Auf Ihrem persönlichen Xing-Profil findet man die derzeitige Berufsbezeichnung „Country Manager Österreich“, Xing AG. In Wahrheit aber sind Sie sozusagen die alleinige Verkörperung von Xing in Österreich …

Das stimmt (lacht). Ich arbeite derzeit alleine hier in Wien und baue die Strukturen für eine zukünftige Mannschaft auf. Unser Headquarter ist in Hamburg. Dank Chats und Videotelefonie sind mir die Kollegen sehr nahe – auch wenn 750 Kilometer zwischen uns liegen.

 

Die neue Art zu kommunizieren prägt also auch Ihren Arbeitsalltag?

Ja. Xing sitzt in Hamburg in einem modernen Büro im Start-up-Stil: Großraum-Büros und unser CEO sitzt gleichberechtigt wie alle anderen Kollegen. Es gibt intern weniger Telefonate, wir tauschen uns in Chats aus oder man trifft sich am Wuzzler, der in Hamburg Kicker heißt. Und wir nutzen unsere eigene Plattform als Kommunikationskanal – zum Beispiel wenn wir große Dateien verschicken. Das E-Mail ist natürlich weiterhin sehr wichtig, auch wenn ich das Gefühl hab, dass wir diesen Kanal immer weniger nutzen …

 

… digitale Steinzeit …

Ja, aber trotzdem noch nicht wegzudenken. Auch wenn ich für ein Online Netzwerk arbeite, passiert sehr viel analog. 50 Prozent meiner Arbeitszeit bin ich unterwegs im Außenkontakt. Ich treffe Netzwerkpartner, Multiplikatoren und so weiter. Zudem arbeite ich häufig von zu Hause. Ich schreibe auch gern einmal meine Konzepte am Wohnzimmertisch.

 

Wie empfinden Sie da für sich den Übergang von Beruf und Privatem, der sich ja vor allem aufgrund digitaler Medien und auch sozialer Netzwerke immer mehr vermischt? Gibt es noch einen wirklich privaten Raum?

Ich glaube, das verschwimmt immer mehr. Das hat Vor- und Nachteile. Letztlich ist jeder selbst verantwortlich, wie weit er was zulässt, sprich wann er sein Handy ausschaltet oder den Computer runterfährt. Da ist es wichtig, dass die Arbeitnehmer selbstverantwortlich handeln und ihre Grenzen nicht übersehen.

 

Haben Sie diese Grenzen für sich gezogen?

Ich bin da sehr konsequent. Ich schalte auch mal das Diensthandy aus, wenn ich meine Ruhe brauche. Oder ich nehme das iPad nicht mit ins Wohnzimmer, wenn ich weiß, da könnte noch eine Mail kommen. Ich sehe aber, dass alles mehr zusammenwächst – Beruf und Freizeit. Die Generation Y will anders arbeiten. Nicht acht Stunden am Tag im Büro sitzen und dann die Stechuhr drücken. Da geht man auch mal in den Park und macht den Laptop auf, trifft sich mit einem Freund auf einen Kaffee am Nachmittag und macht am Abend noch was fertig. Das hängt von jedem persönlich ab. Und durch die technischen Möglichkeiten, die wir haben, wird das Arbeiten der Zukunft immer freier.

 

Eine Freiheit, die ja Google, Facebook und Co. vorleben. Wird dieses offene Gefüge für Arbeit auch bei Xing forciert?

Ja. Vor allem der Umgang mit den Begriffen Arbeit und Beruf ist freier. Die Tätigkeit kann da auch irgendwo zum Lebensstil werden. In Hamburg passiert es zum Beispiel immer wieder, dass der Vorstand am Abend mal ins Kino einlädt oder nach einem erfolgreichen Projekt Pizza und Bier spendiert. Man sitzt dann aber nicht bis Mitternacht im Büro oder gilt als besonders cool, wenn man die letzte Mail um drei Uhr Früh abschickt. Man achtet bei allem Vermischen von Arbeit und Freizeit schon auf die Work-Life-Balance. Wir haben vieles von dem, was man sich von einem Online-Unternehmen erwartet – aber wahrscheinlich sind wir einfach weniger „amerikanisch“.

 

 

Quelle: VERKAUFEN, Ausgabe 06 / 2014, Coverstory

Exklusiver Heftinhalt

Visual Selling

Die Welt ändert sich rasant. Neue Lösungen, komplexe Produkte und innovative Geschäftsmodelle kommen auf den Markt. In den sozialen Medien liegen visuelle Informationen wie Bilder und Animationen eindeutig vorne. Laut einer Studie von Cisco sind 90 % der Daten im Internet visuell. Und doch wird bis auf ein paar Ausnahmen im direkten Kundenkontakt so verkauft, als wäre die Zeit stehen geblieben.
 
Artikel von Marko Hamel
 
Der Vertrieb von Waren, Dienstleistungen, Ideen ist Ursprung und Ziel der Marktwirtschaft. Hier treffen Angebot und Nachfrage aufeinander. Beide Aspekte brauchen sich, damit Wirtschaft funktioniert, sie sind und bleiben die wichtigsten Treiber einer funktionierenden Wirtschaft – auch und gerade im digitalen Zeitalter. Doch die meisten neuen, insbesondere investitionsintensiven Produkte sind nicht mehr greifbar. Ich kann Software, Technologie oder Anlagestrategien nicht in die Hand nehmen – oder –„Probefahren“. Als Kunde müssen Sie Vertrauen fassen und als Verkäufer Vertrauen geben. Die Komplexität der Produkte und Lösungen verhindert genau das jedoch sehr häufig. Im Zweifel bleibt man eher beim Status-Quo als dass man investiert. Doch es gibt Möglichkeiten, die Komplexität zu reduzieren und Kundengespräche einfach, verständlich und mit Begeisterung zu gestalten. Schauen Sie sich dazu die folgenden Praxisbeispiele an.
 
Wie es NICHT funktioniert
Nachdem das erste Warmwerden des Verkäufers mit dem Kunden abgeschlossen ist, lehnt sich der Kunde zurück und sagt: „Na, dann schießen Sie mal los. Was haben Sie uns denn tolles zu bieten?“ Der Verkäufer für flexible Anlagestrategien im Unternehmensumfeld zur Sicherung der Liquidität hat natürlich alles dabei. Er beginnt also sofort, seinen Gesprächspartner mit seinem marketingmäßig aufpolierten Foliensatz zu beglücken. Und es kommt wie so häufig — der Kunde fühlt sich nicht verstanden, sieht nichts Neues und kennt eigentlich diese Art der Broadcasting-Präsentation schon. Es ist wie im klassischen Fernsehen: Einer sendet und der Zuschauer kann das Programm nur schlucken oder abschalten. Das Letztere tut er dann auch. Der Deal platzt mangels Vertrauen und mangels eines echten Dialogs.
 
Wie wäre es, sich die Erfolgsmodelle aus den digitalen Medien anzuschauen. Hier kann ich als Benutzer mitgestalten, bin auf Augenhöhe und meine Argumente zählen. Es ist Zeit auch die klassischen Verkaufsgespräche neu zu denken.
 
Visueller Dialog
Machen Sie den ersten Schritt und differenzieren Sie sich vom Wettbewerb, indem Sie die drei folgenden Punkte umsetzen:

  1. Entdecken Sie das wahre Problem Ihres Kunden (Discovery)
  2. Stellen Sie die Lösung und den Nutzen anschaulich und live in Bildern dar (Presentation)
  3. Führen Sie Ihren Kunden auf eine visuelle Entdeckungsreise … und zum Abschluss (Closing)

Greifen Sie zum Stift und visualisieren mit wenigen Strichen die Eckpunkte des Dialogs und zeigen Sie so, dass Sie nicht nur Ihr Produkt gut verstehen, sondern auch die Argumente des Kunden ernst nehmen und die Führung übernehmen können. Denn sobald Sie den ersten Strich zeichnen, können Sie den Fokus Ihres Kunden lenken. Egal, ob Sie analog auf dem Flipchart arbeiten oder digital am iPad visualisieren. Sie sind der Meinungsführer im Raum und gestalten den Dialog.
 
Die Fähigkeit eines Anbieters neue Erkenntnisse zu liefern, ist im B2B-Sektor der wichtigste Einflussfaktor für Kundentreue. Sie vermitteln neues Wissen, verstehen das Geschäft Ihres Kunden und führen das Gespräch im wahrsten Sinne des Wortes. Zeigen Sie visuell Zusammenhänge auf, analysieren Sie das Kundenproblem und führen Sie es zur Lösung. Dieser Ansatz funktioniert immer dann besonders gut, wenn der Kunde das Produkt nicht einfach ausprobieren oder probefahren kann. Auch wenn besondere Produktmerkmale komplexer sind und nicht direkt erlebt werden können.
 
Bilder im Vertrieb
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden: Vielleicht haben Sie bisher mit Folien gearbeitet, um den Kunden von den Vorteilen Ihrer Lösung zu überzeugen. Die hohe Informationsdichte einer klassischen Folie, sowie die abstrakten Begriffe, kombiniert mit dem Gespräch, das häufig nur am Rande etwas mit der Folie zu tun hat, überfordern das Gehirn und führen nach kurzer Zeit zur Ablenkung. Der Kunde begibt sich auf eine gedankliche Reise und ist nicht mehr bei Ihnen.
 
Beim gemeinsamen Erschaffen von Bildern und einfachen visuellen Darstellen regen Sie die kreative Seite an. Sie analysieren die Situation des Kunden live und liefern bereits im Kundengespräch Mehrwert.
 
Ihre Visualisierungen ermöglichen es dem Kunden, die eigenen Gedanken zu strukturieren und die Komplexität des Problems zu reduzieren. Er gewinnt durch Sie an Durchblick und spart Zeit, da er sein Problem nicht alleine lösen muss.
 
Im einfachsten Fall — wenn Sie bereits die Kundensituation hinreichend analysiert haben — beginnen Sie Ihre Präsentation mit einer Vorher-Nachher-Darstellung. Was ist der aktuelle Stand (links) und wie sieht das gewünschte Ergebnis aus (rechts). In der folgenden Darstellung sehen Sie dies am Beispiel der Umstellung des momentanen Kundenservice auf eine neue Portallösung.
 
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Die live visualisierten Bilder erzeugen Aufmerksamkeit, regen zum Nachdenken an und rufen ganz unterschiedliche Emotionen hervor. Wichtig: Je komplexer dabei ein Bild ist, desto mehr Möglichkeiten und Reaktionen gibt es. Im Verkaufsgespräch ist es deshalb wichtig, das Ziel genau zu kennen: Soll ein Bild schnell begeistern, Komplexes einfach darstellen und den Nutzen sichtbar machen, werden einfache Darstellungen mit wenig Interpretationsspielraum benötigt – ähnlich den Piktogrammen im Straßenverkehr.
 
Wollen Sie als Verkäufer hingegen Diskussionen anregen, Ideen entwickeln oder Probleme lösen, dann bieten sich komplexere Visualisierungen an, die Sie gemeinsam mit dem Kunden entwickeln. Gerade beim Verkaufen im internationalen Umfeld können so Missverständnisse vermieden und eine große Klarheit für Abläufe und Vorteile bei komplexen Lösungen erzeugt werden. Aber Achtung: Die Visualisierungen funktionieren nur mit Ihnen als Verkäufer, der durch das Gespräch führt und die Aspekte live darstellt sowie auf Kundenfragen eingeht.
 
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Indem Sie als Vertriebsexperte in Ihren Terminen Zeichen setzen, wird nicht nur der Vertriebszyklus verkürzt, sondern verläuft für beide Seiten deutlich angenehmer und erfolgreicher.
 
Aber, ich kann doch nicht …
Aber ich kann doch nicht zeichnen … Die gute Nachricht ist: Visual Selling ist nicht einfach „Flipchartzeichnen im Vertrieb“ – sondern ein Vorgehen zum visuellen analysieren komplexer Kundenprobleme und der einfachen, emotionalen Präsentation der Lösung mittels einfacher, live gezeichneter Schaubilder. Hierbei zählen die Schrift, das Diagramm oder die abstrakte Form genauso als Bild wie ein Piktogramm oder eine komplexe bildliche Darstellung.
 
Aber ich arbeite in Räumen mit einer großen Kundengruppe … Wir können nicht alle um ein Blatt sitzen und der Flipchart ist auch zu klein. In großen Gruppen nutzen Sie natürlich auch bei der Live-Visualisierung den digitalen Ansatz. Verbinden Sie Ihr iPad mit dem Beamer. Das geht sogar kabellos. Zücken Sie den Stift und legen Sie los. So wirken Sie richtig innovativ und zeigen dem Kunden neben Ihrem tollen Produkt noch etwas Neues, dass ihn begeistern wird.
 
Aber einem Geschäftsführer kann ich doch kein Sparschweinchen visualisieren … Da Sie das Gespräch führen, entscheiden nur Sie, welche Visualisierung passende ist. Vielleicht sitzt Ihnen ein gewissenhafter Zahlenmensch gegenüber. Dieser wird sicher mit dem Sparschwein nicht so viel anfangen können — bei einem gemeinsam visualisierten Balkendiagramm zur visuellen Darstellung des Return-on-Investment (ROI) hingegen, leuchten seine Augen.
 
Alles ist eine Frage Ihrer Flexibilität bei der Führung durch den Verkaufsprozess. Schon das kybernetische Gesetz der erforderlichen Varietät (Law of Requisite Variety) von William Ross Ashby — einem Pionier der Kybernetik und des Studiums komplexer Systeme — besagt: „Je größer die Varietät eines Systems ist, desto mehr kann es die Varietät seiner Umwelt durch Steuerung vermindern.“
 
Diese Flexibilität sollten Sie nicht nur im Umgang mit Methoden und der Technik, sondern auch in der (visuellen) Kommunikation mit Ihren Kunden beweisen.
 
Typengerecht visualisieren
Bilder – ähnlich wie Worte – werden nicht von allen Menschen gleich ­aufgenommen. Je nach Erfahrung und Typ formt ein Mensch einen bestimmten Begriff zu ganz unterschiedlichen Bildern. Doch auch die Art des Bildes unterscheidet sich. Manche Menschen mögen es komplex und farbig, andere haben es lieber einfach und schnell, und wieder andere bevorzugen die klare Faktenwelt.
 
Um den unterschiedlichen Typen auch beim visuellen Verkaufsgespräch am besten gerecht zu werden nutzen Sie am besten ein Einfaches bereits im Vertrieb vielfach bewährtes Modell — DISG. Hierbei sollten Sie für jeden der folgenden Typen nach DISG ihren Visualisierungs-Stil anpassen:

  • D-Dominante lieben die Herausforderung und den Wettkampf. Entsprechend entscheiden sie schnell, weil sie Resultate sehen und Erfolge sichern wollen: Nutzen Sie prägnante Visualisierungen, die klare Formen und Zusammenhänge aufzeigen. Verzichten Sie auf Spielereien und zu viele Details.
  • I-Initiative handeln sehr menschenorientiert, sind gesprächig und schnell für etwas zu begeistern: Ziehen Sie beim Visualisieren alle Register, nutzen Sie bunte Farben und emotionale Geschichten. Es kann ruhig ausgefallen und auch etwas unaufgeräumt aussehen.
  • S-Stetige haben ein ausgeprägtes Bedürfnis nach Stabilität und stehen schnellen Veränderungen eher skeptisch und ablehnend gegenüber: Visualisieren Sie etwas langsamer, um Ruhe und Souveränität zu vermitteln. Zum wichtigen Element Ihrer Visualisierung wird die Darstellung von Menschen und deren Beziehungen zueinander.
  • G-Gewissenhafte wollen Dinge mit Sorgfalt angehen, behandeln und lösen. Keine Handlung, keine Entscheidung wird „aus dem Bauch heraus“ gefällt: Visualisieren Sie nicht zu schnell und achten Sie auf Genauigkeit. Hier heißt es klare Formen finden und das Bild auf wesentliche Details reduzieren. Halten Sie für Ihre Argumente Belege bereit – in der Visualisierung werden Zahlen, Diagramme und exakte Fakten gefragt sein.

Die folgende Darstellung zeigt Ihnen, wie Sie den Begriff „Erfolg“ jeweils typengerecht visualisieren können:
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Nachdem Sie nun die Grundlagen des typengerechten Visualisierens kennen, ist es an der Zeit, einen Blick auf die praktische Umsetzung zu werfen.
 
Industrie 4.0
Tom Sieger ist im Vertrieb eines Herstellers für Robotik und Softwarelösungen für die Industrie 4.0. Seine Kunden stehen vor der Schwelle zur Digitalisierung der Produktion mittels Vernetzung der Maschinen, Produkte und Anlagen.
 
Das hat der Kunde:

  • Komplexe Bedienung der Maschinen
  • Hohe Ausfallzeiten aufgrund von ad-hoc Wartung
  • Undurchsichtige Betriebsabläufe

Das benötigt der Kunde:

  • Einfache und mobile Bedienung der Maschinen
  • Planbare und am Verschleiß orientierte Wartung
  • Prozessoptimierung mit Echtzeitdaten

Tom Sieger erklärt seinem Kunden visuell die Möglichkeiten der Digitalisierung, um die gewünschten Ziele geplant zu erreichen. Da er den Kunden bereits gut kennt und eine genaue Vorstellung des Umfeldes, der Werte sowie des Problems hat, kann er direkt mit dem einfachsten Sales-Pix-Template starten – „Dem Visual Discovery Circle“. Hier wird zunächst der Ist-Zustand geklärt und anschließend der Soll-Zustand gemeinsam erarbeitet. Zum Abschluss wird die Lösung dargestellt und die konkreten Schritte werden geplant.
 
Im oben beschriebenen Szenario sieht das fertige Bild in vereinfachter Art so aus:
Dieses Vorgehen zeigt Ihrem Kunden, dass Sie seine Situation verstehen, flexibel reagieren und eine genau passende Lösung anbieten können. Mit der Darstellung der nächsten Schritte geben Sie Vertrauen in den gesamten Prozess nach der Unterschrift. Ihr Kunde ist überzeugt. Probieren Sie das Template in Ihrem nächsten Gespräch aus.
 
Anlagestrategien erklären
Doch nicht nur im Vertrieb technisch komplexer Lösungen funktioniert Visual Selling. Auch im Finanz- oder Versicherungsbereich helfen Live-Visualisierungen dabei, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und nicht greifbare Strategien emotional und ansprechend zu erklären. Das folgende Beispiel zeigt, wie in einer Niedrigzinsphase Geld sinnvoll investiert werden kann, um eine gute Rendite bei überschaubarem Risiko zu erzielen:
 
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Diese Darstellung wird vor der Präsentation das Eis brechen. Ihr Kunde hat Bilder im Kopf und nicht mehr nur abstrakte Substantive. Im Anlagegeschäft besteht eine Dokumentationspflicht aller Gespräche mit dem Kunden. Auch hier ist die Visualisierung perfekt geeignet. Denn alles ist schwarz auf weiß eigentlich sogar in Farbe vorhanden – und nachvollziehbar. So macht Verkaufen beiden Seiten Spaß und wird zum echten Erfolg. Vielleicht haben Sie bereits angefangen, Ihre Ideen in Bildern darzustellen und Ihr Produkt auch aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Wenn nicht, greifen Sie jetzt zu Stift und Papier oder Ihrem Tablet-PC. Ihre Kunden werden begeistert sein.
 
Alle Informationen und Grafiken in der Ausgabe 01/2017

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Exklusiver Heftinhalt

Die Macht des internen Vertriebs

Wann endet erfolgreicher Vertrieb? Wenn der Auftrag an Land gezogen ist? Oder doch erst später? Reicht es, sein „Auftragsformular“ auszufüllen, den Rest der internen Abwicklung zu überlassen und sich dem nächsten Kunden zuzuwenden? Oder ist dies genau der Moment, an dem Spitzenverkäufer ihren wahren Einfluss geschickt und machtvoll einsetzen sollten, um sich strategische Vorteile zu verschaffen? Welche Rolle spielt taktisches internes Verhandeln innerhalb eines Unternehmens? Fragen, die sich viele Verkäufer stellen.
 
Autorin: Ulrike Knauer
 
Wolfgang S. ist Verkäufer. Ein äußerst erfolgreicher Verkäufer. Er holt einen Auftrag nach dem anderen. Wolfgang kommt von seinen Außendienst-Fahrten regelmäßig mit stolz geschwellter Brust zurück. Dynamisch strebt er auf sein Büro zu und macht seinen Computer an. Er gibt alle relevanten Daten der neu erzielten Aufträge ein, damit der Verkaufs-Innendienst sie übernimmt und abwickelt. Für Wolfgang ist dieser Auftrag damit Geschichte. Er hat das Geschäft eingefädelt, den Rest sollen jetzt andere erledigen. Wolfgang ist geistig bereits beim nächsten Kunden. Er nimmt sich nie die Zeit, mit Kollegen zu plaudern oder sich auszutauschen. Wolfgang sieht sich als Top-Verkäufer, dessen Zeit draußen „an der Verkaufsfront“ am besten investiert ist. Was sich sonst im Unternehmen tut, berührt ihn wenig. „On the road again“, das ist Wolfgangs persönliche Hymne. Seine Kollegen kennen das schon. Jeder erwartet, dass Wolfgang am Ende des Geschäftsjahres den Preis „Erfolgreichster Verkäufer des Jahres“ einheimsen wird.
 
Sehr groß ist die Überraschung, als während des Jahresabschlussmeetings Alexander B. als erfolgreichster Verkäufer des Jahres genannt wird. Wolfgang S. ist fassungslos. Das gibt es doch nicht, dieser Kollege, der scheinbar viel weniger Zeit als er „draußen“ beim Kunden verbringt, hat ihn betreffend des Gesamtumsatzes getoppt? Wie kann das sein? Für Wolfgang bricht eine Welt zusammen. Was hat er falsch gemacht?
 
Top-Verkäufermüssen auch intern verkaufen
Die Erklärung ist sehr einfach. Der „Überflieger“ Wolfgang hat – sich nur auf seine Kunden konzentrierend – völlig übersehen, dass er auch intensive Unterstützung aus dem Unternehmen braucht. Er hat es verabsäumt, ein funktionierendes internes Netzwerk zum Innendienst, zum Versand und zu anderen bedeutsamen Schlüsselstellen aufzubauen. Genau jene Stellen also, die dafür sorgen, dass die bestellten Produkte verlässlich und in hoher Qualität zu seinen Kunden gelangen. Spezielle Lieferzeiten und außergewöhnliche Anforderungen hat er bloß in sein Online-System eingegeben. Darüber auf menschlicher Ebene auch zu sprechen, die Netzwerke aufzubauen und damit intern auch wirksam zu werden mit seinen Projekten und Ideen, hat er vernachlässigt. Wie er sich auch sonst nicht über neue Produkte, deren Entwicklung und interne Abläufe informiert.
 
Ganz anders agiert Alexander B. Er verbringt sehr viel mehr Zeit im Unternehmen und spricht mit verschiedenen Mitarbeitern aus diversen Abteilungen. Er kennt alle Neuigkeiten. Nach jedem großen Auftrag informiert er persönlich seine Kollegen vom Innendienst, erzählt von der Verhandlung, was daran speziell war, was sich der Kunde wünscht, eine besonders kurze Lieferzeit oder sonstigen individuellen Service. Er lässt seine Kollegen an seiner Freude über dieses Geschäft teilhaben und holt sie damit emotional ins Boot. Natürlich wünschen sich die Mitarbeiter von der internen Abwicklung und vom Expedit dann, ihn so gut wie möglich zu unterstützen und machen so manches eigentlich Unmögliche möglich. So geschehen zum Ende des Jahres, als zeitlich nur noch einige wenige Aufträge abgewickelt werden konnten, der Rest musste im Januar geschehen. Ganz instinktiv hatten alle Mitarbeiter die Aufträge von Alexander noch schnell bearbeitet. Sie kannten die Geschichte hinter dem Business und waren froh, ihn unterstützen zu können. So kam es, dass die Aufträge von Wolfgang nicht mehr für dieses Jahr zählten und er nur an zweiter Stelle landete. Es mag etwas unglaublich klingen, läuft aber genau so in vielen Unternehmen täglich ab. Persönliche Beziehungen, aktiver „interner Vertrieb“ sind die Schlüssel zu langfristigem Erfolg. Auch und gerade im Verkauf.
 
Der Verkäufer – eine immens wichtige Schnittstelle
Spitzenverkäufer repräsentieren nicht nur gegenüber dem Kunden, sondern auch im eigenen Haus. Sie kümmern sich um Produkte, deren Qualität, deren Weiterentwicklung und vor allem um den Service anderer Unternehmensbereiche, also außerhalb der eigenen Vertriebsunit. Wer sich nur auf seine äußere Wirkung, das kommunikative und verkäuferische Geschick nach außen verlässt, dieses jedoch nicht nach innen ausdehnt, kann den Titel „Top-Verkäufer“ nicht für sich in Anspruch nehmen. Nur wer bereichsübergreifend denkt, seinen Einfluss gegenüber dem Kunden und dem Markt geltend macht und geschickt eine Brücke baut zwischen allen Unternehmenseinheiten und dem Kunden, wird auf Dauer erfolgreich sein.
 
Viele Verkäufer sind sich der Macht dieser Schnittstellenfunktion, die letztlich ja auch Informationsvorsprung gegenüber allen Beteiligten bedeutet, allerdings oft gar nicht bewusst. Dabei gilt: Nur sie hören direkt die Wünsche ihrer Kunden und nur sie können diese ins Unternehmen hineintragen. Geben die Verkäufer dieses Wissen zum Beispiel nicht weiter, gehen wertvolle Informationen für immer verloren.
 
Jeder muss also sich und seine Ideen, sein Wissen und seinen Wert verkaufen. Dabei unterscheiden sich die Grundregeln und Vorgehensweisen zwischen externem und internem Vertrieb kaum. Das klassische Verkaufen, ein neues Selbstbewusstsein von Verkäufern, eine eigene, ganz individuelle Positionierung der Verkäuferpersönlichkeit auf Basis der Unternehmensphilosophie und eben der pro-aktive interne Vertrieb werden somit zu einer Erfolgs-Einheit. Der interne Vertrieb wird zur neuen und erfolgsbringenden Tugend der Zukunft. Ja, es entsteht auf diese Weise sogar ein neues Verkäuferbild. Alles Perspektiven, die den Beruf „Verkäufer“ weiter aufwerten und noch attraktiver machen.

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Krieg der Sterne: Bewertungsmarketing als Erfolgsfaktor

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Handel: Absatzkanal Direktvertrieb im Aufwind

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Vertriebsklima im 3. Quartal weiter stabil

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