Buchtipp

Erfolgreich verhandeln mit Gefühl und Intuition

31. März 2017, 10:52

Viele Verhandlungsstrategien empfehlen es, möglichst rational und faktenorientiert ein Win-win-Ergebnis zu erzielen. Die Schäffer-Poeschel-Neuerscheinung „Verhandlungen intuitiv und ergebnisorientiert gestalten“ stimmt dem zu, möchte aber einen entscheidenden Schritt weitergehen. Statt Gefühle und Intuition auszuschließen, sollten sie gezielt für den Verhandlungserfolg genutzt werden – und so deutlich nachhaltigere Ergebnisse erzielen.
 
Emotionale Intelligenz, Empathie, Glaubwürdigkeit: Einer der bekanntesten Verhandlungsansätze, das Harvard-Konzept der Verhandlungsführung, empfiehlt in Verhandlungssituationen möglichst rational vorzugehen. Autorin Sonja Andjelkovic geht das nicht weit genug. Sie sieht in Emotionen und Intuition den Schlüssel für wirklich nachhaltige Kooperation. Denn neben Interessen gilt es auch Bedürfnisse zu erkennen und zu befriedigen. Andernfalls können Verhandlungspartner zwar ein Ergebnis zum gegenseitigen Vorteil erzielen, bei der immerhin keiner der Akteure über den Tisch gezogen wird. Dauerhaft wird die Zusammenarbeit aber nur dann sein, wenn auch die Beziehungsebene angesprochen wird. Neben fundiertem Grundlagenwissen erhalten Leser von „Verhandlungen intuitiv und ergebnisorientiert gestalten“ vor allem einen reichhaltigen Werkzeugkasten, um die eigenen Verhandlungsfähigkeiten auf eine beziehungsorientierte Verhandlungskultur auszurichten. Dieser Zugang ist insbesondere für Anwender nützlich, die sich in einem internationalen und interkulturellen Kontext bewegen. Die Autorin macht darüber hinaus klar, welche wichtige Rolle emotionale Skills spielen und welche Regeln in Verhandlungen gelten, die gleichermaßen ergebnisorientiert und intuitiv geführt werden. Damit weist das Buch den Weg zu einer innovativen und nachhaltigen Verhandlungskultur.
 
Quelle: Prospero GmbH

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