Expertenbeitrag

Empfehlungsmarketing: Mit einer Analyse fängt alles an

2. September 2016, 11:57

Wer hoch hinaus will, braucht ein solides Fundament. Auch wenn es Sie noch so sehr juckt, im Empfehlungsmarketing gleich in die Maßnahmenplanung zu gehen: Beginnen Sie mit einer empfehlungsfokussierten Analyse. Denn man muss empfehlenswert sein, um empfohlen zu werden.

 

Zweck dieses ersten Schrittes ist es, seine Arbeit nach Empfehlungspotenzial abzuklopfen. Denken Sie dazu – am besten schriftlich – zunächst darüber nach, was bei Ihnen beziehungsweise in Ihrem Unternehmen besonders begeisternd, begehrenswert und damit empfehlenswert ist:

  • Ihre empfehlenswerten Produkte,
  • Ihre empfehlenswerten Dienstleistungen,
  • Ihr empfehlenswertes Knowhow,
  • Ihr empfehlenswerter Erfahrungsschatz,
  • Ihre empfehlenswerten Beziehungen,
  • Sie als empfehlenswerte Persönlichkeit.

Solange Sie selbst keine Klarheit darüber haben, was bei Ihnen einzigartig ist, was Sie so ganz anders tun als die Anderen, was Sie bemerkenswert macht, welche Ihrer Leistungen man unbedingt haben muss, welches Produkt eine außergewöhnliche Geschichte hergibt, solange wird auch niemand im Markt über Sie sprechen.

 

Die Kunden fragen, was besonders empfehlenswert ist

 

Am besten fragen Sie Ihre Stammkunden, was bei Ihnen besonders empfehlenswert ist. Damit liefern sie Ihnen die empfehlenswerten Argumente frei Haus. Stellen Sie aus dem Kreis der fokussierenden Fragen vor allem diese:

  • Was ist es, das Sie bei uns am meisten begeistert?
  • Was ist der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten?
  • Was ist die schönste Geschichte, die Sie mit uns erlebt haben?

Analysieren Sie auch, welche Ihrer Leistungen tatsächlich am stärksten empfohlen werden. Konzentrieren Sie sich in Zukunft vor allem auf diese. Das potenziert Ihren Erfolg. Denn nicht das, was Sie so toll an sich finden, sondern allein das, was Ihre Kunden für besonders liebens-, lobens- und empfehlenswert halten, gehört in Ihre Verkaufsgespräche, in Ihr Prospektmaterial und ins Internet. Schon allein dieser kleine Hinweis müsste in vielen Firmen ein Riesenaktionsprogramm nach sich ziehen.

 

Viele Verkaufsgespräche sind viel zu selbstfokussiert

 

Egal, ob Broschüren, Websites oder Beratungsgespräche, ihr Inhalt ist meistens zu selbstzentriert. Ein Beispiel dafür? „Wir über uns“ heißt der erste Navigationspunkt etlicher Homepages. Was dann folgt, ist Selbstbeweihräucherung und Eigenlob. Klänge „Wir für Sie“ nicht schon sehr viel besser? Und wäre es nicht ungleich wirkungsvoller, wenn einen die Kunden loben? Das sollte bereits auf der Startseite passieren.

Ein Beispiel? „Wir über uns“, in klassischen Verkaufspräsentationen geht das zig Folien lang so. Schließlich dann auf der letzten Seite: der Logofriedhof mit den bestehenden Kundenbeziehungen. So merkt es jeder: Der Kunde kommt zum Schluss. Dabei müsste er doch gerade im Vertrieb an erster Stelle stehen.

Besonders am Anfang eines Verkaufsgesprächs können die empfehlenden Statements begeisterter Kunden sehr hilfreich sein. Denn es ist immer besser, von Dritten gelobt zu werden, als dies selbst tun zu müssen. Deshalb sind die drei Fragen von weiter oben so wertvoll. Sie sorgen für einen Schatz an Material, um bei neuen Kunden zu punkten.


Seminar Empfehlungsmarketing am 30. 11. 2016 in Köln: So machen Sie ihre Kunden zu Fans und aktiven Empfehlern

 

Das neue Empfehlungsmarketing umfasst viel, viel mehr als die Frage nach ein paar Adressen. Und es kann eine Menge Werbegeld sparen. Zu diesem Zweck muss es systematisch entwickelt werden. Vier Schritte und ein Strauß von weit über 40 Möglichkeiten führen dabei zum Ziel. Wie das gelingt, zeigt dieses praxisnahe Seminar.

Die TeilnehmerInnen erhalten anhand konkreter Beispiele und hilfreicher Anregungen das notwendige Handwerkszeug zur Implementierung einer erfolgreichen Empfehlungsmarketing-Strategie. Der Termin: 30. 11. 2016 in Köln, von 9.30 bis 17.30 Uhr. Ihr Investment: für die 1. Person 890 Euro, für die 2. und jede weitere Person 790 Euro. Anmeldung: formlos unter info@anneschueller.de

 

Das Buch zum Thema

 

Cover-Empfehlungsmarketing

 Anne M. Schüller

 Das neue Empfehlungsmarketing

 Durch Mundpropaganda und Weiterempfehlungen neue Kunden gewinnen

 BusinessVillage 2015, 300 Seiten, 29,80 Euro

 ISBN: 978-3-86980-312-9

 www.empfehlungsmarketing.cc

 

 

Die Autorin

Anne M. Schüller ist Keynote-Speaker, mehrfach preisgekrönte Bestsellerautorin und Businesscoach. Die Diplom-Betriebswirtin gilt als Europas führende Expertin für Empfehlungsmarketing und Touchpoint Management. Sie zählt zu den gefragtesten Referenten im deutschsprachigen Raum. Wenn es um das Thema Kunde geht, gehört sie zu den meistzitierten Experten. Zu ihrem Kundenkreis zählt die Elite der Wirtschaft. Weitere Informationen: www.anneschueller.de

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