Shoppingcenter

Das virtuelle Einkaufszentrum

17. Juni 2015, 10:34

Sechs Jahre LadenZeile: Das virtuelle Einkaufszentrum mit tausenden Shops unter einem Dach – vom Startup zum profitablen Mittelständler.

Der Anteil des E-Commerce am Einzelhandelsumsatz in Deutschland steigt stetig. Laut Statista machte der Online-Handel im Jahr 2014 rund 11 Prozent des Einzelhandelsumsatzes in Deutschland aus. Fast 40% der Deutschen nutzen das Internet zum Bestellen von Produkten und Dienstleistungen2. Die in Berlin ansässige Visual Meta GmbH wurde im April 2009 vor diesem Hintergrund von Robert M. Maier und Johannes Schaback gegründet und betreibt Portale in Europa, Asien und Südamerika. Der Erfolg gibt dem Diplom-Kaufmann und dem Diplom-Informatiker recht: 2009 als Startup gegründet, ist LadenZeile heute eines der führenden Online-Shoppingportale in Europa. Am 24. April feiert das Unternehmen seinen sechsten Geburtstag und zieht Bilanz: Seit Gründung im Jahr 2009 hatte das Unternehmen beim Umsatz eine durchschnittliche jährliche Wachstumsrate von über 180%. Allein im ersten Quartal 2015 ist LadenZeile.de erneut um weitere 33% im Vergleich zum ersten Quartal 2014 gewachsen. Waren es Ende des Gründungsjahrs 2009 noch 14 Mitarbeiter, sind es heute bereits über 200.

Das virtuelle Einkaufszentrum mit tausenden Shops unter einem Dach

Als Art Dach unter dem unabhängige Händler eingebunden werden, können Nutzer dank spezieller Suchfunktionen das Produktportfolio von mehreren unterschiedlichen Anbietern durchsuchen. Spezielle Filterfunktionen helfen die Produktauswahl einzugrenzen und das gewünschte Produkt schnell zu finden. Anschließend kann dieses dann in dem jeweilig angebundenen Onlineshop gekauft werden. Das lange Suchen im World Wide Web nach dem richtigen Artikel gehört damit der Vergangenheit an.

LadenZeile.de revolutioniert das virtuelle Einkaufserlebnis

LadenZeile.de ermöglicht seinen Nutzern, das Einkaufserlebnis im Internet so einfach und komfortabel wie möglich zu gestalten und Online Händlern ihre Shops bekannt zu machen. Dabei bedient sich das Portal mit gleichzeitiger Shoppingfunktion aus tausenden Online-Shops, wie Otto, Amazon oder Zalando und ermöglicht seinen Kunden ein einmaliges Shoppingerlebnis.

Robert M.Maier, Gründer & Geschäftsführer von LadenZeile.de: „Wir haben mit LadenZeile unsere Vision eines virtuellen Einkaufszentrums verwirklicht. Unseren Kunden bieten wir damit den Zugang zu tausenden Onlineshops, damit gibt es kaum ein Produkt welches sie nicht bei uns finden“.

Exklusiver Heftinhalt

Visual Selling

Die Welt ändert sich rasant. Neue Lösungen, komplexe Produkte und innovative Geschäftsmodelle kommen auf den Markt. In den sozialen Medien liegen visuelle Informationen wie Bilder und Animationen eindeutig vorne. Laut einer Studie von Cisco sind 90 % der Daten im Internet visuell. Und doch wird bis auf ein paar Ausnahmen im direkten Kundenkontakt so verkauft, als wäre die Zeit stehen geblieben.
 
Artikel von Marko Hamel
 
Der Vertrieb von Waren, Dienstleistungen, Ideen ist Ursprung und Ziel der Marktwirtschaft. Hier treffen Angebot und Nachfrage aufeinander. Beide Aspekte brauchen sich, damit Wirtschaft funktioniert, sie sind und bleiben die wichtigsten Treiber einer funktionierenden Wirtschaft – auch und gerade im digitalen Zeitalter. Doch die meisten neuen, insbesondere investitionsintensiven Produkte sind nicht mehr greifbar. Ich kann Software, Technologie oder Anlagestrategien nicht in die Hand nehmen – oder –„Probefahren“. Als Kunde müssen Sie Vertrauen fassen und als Verkäufer Vertrauen geben. Die Komplexität der Produkte und Lösungen verhindert genau das jedoch sehr häufig. Im Zweifel bleibt man eher beim Status-Quo als dass man investiert. Doch es gibt Möglichkeiten, die Komplexität zu reduzieren und Kundengespräche einfach, verständlich und mit Begeisterung zu gestalten. Schauen Sie sich dazu die folgenden Praxisbeispiele an.
 
Wie es NICHT funktioniert
Nachdem das erste Warmwerden des Verkäufers mit dem Kunden abgeschlossen ist, lehnt sich der Kunde zurück und sagt: „Na, dann schießen Sie mal los. Was haben Sie uns denn tolles zu bieten?“ Der Verkäufer für flexible Anlagestrategien im Unternehmensumfeld zur Sicherung der Liquidität hat natürlich alles dabei. Er beginnt also sofort, seinen Gesprächspartner mit seinem marketingmäßig aufpolierten Foliensatz zu beglücken. Und es kommt wie so häufig — der Kunde fühlt sich nicht verstanden, sieht nichts Neues und kennt eigentlich diese Art der Broadcasting-Präsentation schon. Es ist wie im klassischen Fernsehen: Einer sendet und der Zuschauer kann das Programm nur schlucken oder abschalten. Das Letztere tut er dann auch. Der Deal platzt mangels Vertrauen und mangels eines echten Dialogs.
 
Wie wäre es, sich die Erfolgsmodelle aus den digitalen Medien anzuschauen. Hier kann ich als Benutzer mitgestalten, bin auf Augenhöhe und meine Argumente zählen. Es ist Zeit auch die klassischen Verkaufsgespräche neu zu denken.
 
Visueller Dialog
Machen Sie den ersten Schritt und differenzieren Sie sich vom Wettbewerb, indem Sie die drei folgenden Punkte umsetzen:

  1. Entdecken Sie das wahre Problem Ihres Kunden (Discovery)
  2. Stellen Sie die Lösung und den Nutzen anschaulich und live in Bildern dar (Presentation)
  3. Führen Sie Ihren Kunden auf eine visuelle Entdeckungsreise … und zum Abschluss (Closing)

Greifen Sie zum Stift und visualisieren mit wenigen Strichen die Eckpunkte des Dialogs und zeigen Sie so, dass Sie nicht nur Ihr Produkt gut verstehen, sondern auch die Argumente des Kunden ernst nehmen und die Führung übernehmen können. Denn sobald Sie den ersten Strich zeichnen, können Sie den Fokus Ihres Kunden lenken. Egal, ob Sie analog auf dem Flipchart arbeiten oder digital am iPad visualisieren. Sie sind der Meinungsführer im Raum und gestalten den Dialog.
 
Die Fähigkeit eines Anbieters neue Erkenntnisse zu liefern, ist im B2B-Sektor der wichtigste Einflussfaktor für Kundentreue. Sie vermitteln neues Wissen, verstehen das Geschäft Ihres Kunden und führen das Gespräch im wahrsten Sinne des Wortes. Zeigen Sie visuell Zusammenhänge auf, analysieren Sie das Kundenproblem und führen Sie es zur Lösung. Dieser Ansatz funktioniert immer dann besonders gut, wenn der Kunde das Produkt nicht einfach ausprobieren oder probefahren kann. Auch wenn besondere Produktmerkmale komplexer sind und nicht direkt erlebt werden können.
 
Bilder im Vertrieb
Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Kunden: Vielleicht haben Sie bisher mit Folien gearbeitet, um den Kunden von den Vorteilen Ihrer Lösung zu überzeugen. Die hohe Informationsdichte einer klassischen Folie, sowie die abstrakten Begriffe, kombiniert mit dem Gespräch, das häufig nur am Rande etwas mit der Folie zu tun hat, überfordern das Gehirn und führen nach kurzer Zeit zur Ablenkung. Der Kunde begibt sich auf eine gedankliche Reise und ist nicht mehr bei Ihnen.
 
Beim gemeinsamen Erschaffen von Bildern und einfachen visuellen Darstellen regen Sie die kreative Seite an. Sie analysieren die Situation des Kunden live und liefern bereits im Kundengespräch Mehrwert.
 
Ihre Visualisierungen ermöglichen es dem Kunden, die eigenen Gedanken zu strukturieren und die Komplexität des Problems zu reduzieren. Er gewinnt durch Sie an Durchblick und spart Zeit, da er sein Problem nicht alleine lösen muss.
 
Im einfachsten Fall — wenn Sie bereits die Kundensituation hinreichend analysiert haben — beginnen Sie Ihre Präsentation mit einer Vorher-Nachher-Darstellung. Was ist der aktuelle Stand (links) und wie sieht das gewünschte Ergebnis aus (rechts). In der folgenden Darstellung sehen Sie dies am Beispiel der Umstellung des momentanen Kundenservice auf eine neue Portallösung.
 
VK1701_Visualisierung_Grafik7
 
Die live visualisierten Bilder erzeugen Aufmerksamkeit, regen zum Nachdenken an und rufen ganz unterschiedliche Emotionen hervor. Wichtig: Je komplexer dabei ein Bild ist, desto mehr Möglichkeiten und Reaktionen gibt es. Im Verkaufsgespräch ist es deshalb wichtig, das Ziel genau zu kennen: Soll ein Bild schnell begeistern, Komplexes einfach darstellen und den Nutzen sichtbar machen, werden einfache Darstellungen mit wenig Interpretationsspielraum benötigt – ähnlich den Piktogrammen im Straßenverkehr.
 
Wollen Sie als Verkäufer hingegen Diskussionen anregen, Ideen entwickeln oder Probleme lösen, dann bieten sich komplexere Visualisierungen an, die Sie gemeinsam mit dem Kunden entwickeln. Gerade beim Verkaufen im internationalen Umfeld können so Missverständnisse vermieden und eine große Klarheit für Abläufe und Vorteile bei komplexen Lösungen erzeugt werden. Aber Achtung: Die Visualisierungen funktionieren nur mit Ihnen als Verkäufer, der durch das Gespräch führt und die Aspekte live darstellt sowie auf Kundenfragen eingeht.
 
VK1701_Visualisierung_Grafik8
 
Indem Sie als Vertriebsexperte in Ihren Terminen Zeichen setzen, wird nicht nur der Vertriebszyklus verkürzt, sondern verläuft für beide Seiten deutlich angenehmer und erfolgreicher.
 
Aber, ich kann doch nicht …
Aber ich kann doch nicht zeichnen … Die gute Nachricht ist: Visual Selling ist nicht einfach „Flipchartzeichnen im Vertrieb“ – sondern ein Vorgehen zum visuellen analysieren komplexer Kundenprobleme und der einfachen, emotionalen Präsentation der Lösung mittels einfacher, live gezeichneter Schaubilder. Hierbei zählen die Schrift, das Diagramm oder die abstrakte Form genauso als Bild wie ein Piktogramm oder eine komplexe bildliche Darstellung.
 
Aber ich arbeite in Räumen mit einer großen Kundengruppe … Wir können nicht alle um ein Blatt sitzen und der Flipchart ist auch zu klein. In großen Gruppen nutzen Sie natürlich auch bei der Live-Visualisierung den digitalen Ansatz. Verbinden Sie Ihr iPad mit dem Beamer. Das geht sogar kabellos. Zücken Sie den Stift und legen Sie los. So wirken Sie richtig innovativ und zeigen dem Kunden neben Ihrem tollen Produkt noch etwas Neues, dass ihn begeistern wird.
 
Aber einem Geschäftsführer kann ich doch kein Sparschweinchen visualisieren … Da Sie das Gespräch führen, entscheiden nur Sie, welche Visualisierung passende ist. Vielleicht sitzt Ihnen ein gewissenhafter Zahlenmensch gegenüber. Dieser wird sicher mit dem Sparschwein nicht so viel anfangen können — bei einem gemeinsam visualisierten Balkendiagramm zur visuellen Darstellung des Return-on-Investment (ROI) hingegen, leuchten seine Augen.
 
Alles ist eine Frage Ihrer Flexibilität bei der Führung durch den Verkaufsprozess. Schon das kybernetische Gesetz der erforderlichen Varietät (Law of Requisite Variety) von William Ross Ashby — einem Pionier der Kybernetik und des Studiums komplexer Systeme — besagt: „Je größer die Varietät eines Systems ist, desto mehr kann es die Varietät seiner Umwelt durch Steuerung vermindern.“
 
Diese Flexibilität sollten Sie nicht nur im Umgang mit Methoden und der Technik, sondern auch in der (visuellen) Kommunikation mit Ihren Kunden beweisen.
 
Typengerecht visualisieren
Bilder – ähnlich wie Worte – werden nicht von allen Menschen gleich ­aufgenommen. Je nach Erfahrung und Typ formt ein Mensch einen bestimmten Begriff zu ganz unterschiedlichen Bildern. Doch auch die Art des Bildes unterscheidet sich. Manche Menschen mögen es komplex und farbig, andere haben es lieber einfach und schnell, und wieder andere bevorzugen die klare Faktenwelt.
 
Um den unterschiedlichen Typen auch beim visuellen Verkaufsgespräch am besten gerecht zu werden nutzen Sie am besten ein Einfaches bereits im Vertrieb vielfach bewährtes Modell — DISG. Hierbei sollten Sie für jeden der folgenden Typen nach DISG ihren Visualisierungs-Stil anpassen:

  • D-Dominante lieben die Herausforderung und den Wettkampf. Entsprechend entscheiden sie schnell, weil sie Resultate sehen und Erfolge sichern wollen: Nutzen Sie prägnante Visualisierungen, die klare Formen und Zusammenhänge aufzeigen. Verzichten Sie auf Spielereien und zu viele Details.
  • I-Initiative handeln sehr menschenorientiert, sind gesprächig und schnell für etwas zu begeistern: Ziehen Sie beim Visualisieren alle Register, nutzen Sie bunte Farben und emotionale Geschichten. Es kann ruhig ausgefallen und auch etwas unaufgeräumt aussehen.
  • S-Stetige haben ein ausgeprägtes Bedürfnis nach Stabilität und stehen schnellen Veränderungen eher skeptisch und ablehnend gegenüber: Visualisieren Sie etwas langsamer, um Ruhe und Souveränität zu vermitteln. Zum wichtigen Element Ihrer Visualisierung wird die Darstellung von Menschen und deren Beziehungen zueinander.
  • G-Gewissenhafte wollen Dinge mit Sorgfalt angehen, behandeln und lösen. Keine Handlung, keine Entscheidung wird „aus dem Bauch heraus“ gefällt: Visualisieren Sie nicht zu schnell und achten Sie auf Genauigkeit. Hier heißt es klare Formen finden und das Bild auf wesentliche Details reduzieren. Halten Sie für Ihre Argumente Belege bereit – in der Visualisierung werden Zahlen, Diagramme und exakte Fakten gefragt sein.

Die folgende Darstellung zeigt Ihnen, wie Sie den Begriff „Erfolg“ jeweils typengerecht visualisieren können:
VK1701_Visualisierung_Grafik10
 
Nachdem Sie nun die Grundlagen des typengerechten Visualisierens kennen, ist es an der Zeit, einen Blick auf die praktische Umsetzung zu werfen.
 
Industrie 4.0
Tom Sieger ist im Vertrieb eines Herstellers für Robotik und Softwarelösungen für die Industrie 4.0. Seine Kunden stehen vor der Schwelle zur Digitalisierung der Produktion mittels Vernetzung der Maschinen, Produkte und Anlagen.
 
Das hat der Kunde:

  • Komplexe Bedienung der Maschinen
  • Hohe Ausfallzeiten aufgrund von ad-hoc Wartung
  • Undurchsichtige Betriebsabläufe

Das benötigt der Kunde:

  • Einfache und mobile Bedienung der Maschinen
  • Planbare und am Verschleiß orientierte Wartung
  • Prozessoptimierung mit Echtzeitdaten

Tom Sieger erklärt seinem Kunden visuell die Möglichkeiten der Digitalisierung, um die gewünschten Ziele geplant zu erreichen. Da er den Kunden bereits gut kennt und eine genaue Vorstellung des Umfeldes, der Werte sowie des Problems hat, kann er direkt mit dem einfachsten Sales-Pix-Template starten – „Dem Visual Discovery Circle“. Hier wird zunächst der Ist-Zustand geklärt und anschließend der Soll-Zustand gemeinsam erarbeitet. Zum Abschluss wird die Lösung dargestellt und die konkreten Schritte werden geplant.
 
Im oben beschriebenen Szenario sieht das fertige Bild in vereinfachter Art so aus:
Dieses Vorgehen zeigt Ihrem Kunden, dass Sie seine Situation verstehen, flexibel reagieren und eine genau passende Lösung anbieten können. Mit der Darstellung der nächsten Schritte geben Sie Vertrauen in den gesamten Prozess nach der Unterschrift. Ihr Kunde ist überzeugt. Probieren Sie das Template in Ihrem nächsten Gespräch aus.
 
Anlagestrategien erklären
Doch nicht nur im Vertrieb technisch komplexer Lösungen funktioniert Visual Selling. Auch im Finanz- oder Versicherungsbereich helfen Live-Visualisierungen dabei, Vertrauen zum Kunden aufzubauen und nicht greifbare Strategien emotional und ansprechend zu erklären. Das folgende Beispiel zeigt, wie in einer Niedrigzinsphase Geld sinnvoll investiert werden kann, um eine gute Rendite bei überschaubarem Risiko zu erzielen:
 
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Diese Darstellung wird vor der Präsentation das Eis brechen. Ihr Kunde hat Bilder im Kopf und nicht mehr nur abstrakte Substantive. Im Anlagegeschäft besteht eine Dokumentationspflicht aller Gespräche mit dem Kunden. Auch hier ist die Visualisierung perfekt geeignet. Denn alles ist schwarz auf weiß eigentlich sogar in Farbe vorhanden – und nachvollziehbar. So macht Verkaufen beiden Seiten Spaß und wird zum echten Erfolg. Vielleicht haben Sie bereits angefangen, Ihre Ideen in Bildern darzustellen und Ihr Produkt auch aus einem anderen Blickwinkel zu betrachten. Wenn nicht, greifen Sie jetzt zu Stift und Papier oder Ihrem Tablet-PC. Ihre Kunden werden begeistert sein.
 
Alle Informationen und Grafiken in der Ausgabe 01/2017

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