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Das neue Management des persönlichen Verkaufs

3. April 2018, 11:19

Ideen, Lösungen und Praxisbeispiele von Krista Strauss

 

Zwei markante Umbrüche genügen, um sich die Notwendigkeit für ein neues Management des persönlichen Verkaufs vor Augen zu führen. Erstens, die Menschen lassen sich heute nicht mehr in eine Schablone pressen. Noch nie war die Vielfalt an Motiven, Wert­vorstellungen und Lebensentwürfen so groß wie heute. Zweitens, die Automatisierung macht auch vor dem Verkauf nicht halt. Die Berech­tigung dieser Funktion wird sich in Zukunft aus dem menschlichen Mehrwert ergeben, den sie zu bieten vermag. Wer Verantwortung für den Verkauf trägt, muss daher seine Mitarbeiter, seine Kunden und letzt­lich sich selbst besser verstehen. Dazu liefert dieses Buch die nötigen Grundlagen sowie anschauliche Beispiele aus der Praxis des persönlichen Verkaufs.

 

Inhalt:

Zur Psychologie des Verkaufs – Die Persönlichkeit des Verkäufers – Führung zwischen gestern und morgen – Führen mit Werten – Führen mit Bedacht auf Motive – Führen mit dem Reifegrad-Modell – Die Kunst, sich selbst zu führen – Gegen die Angst vor der Kaltakquise – Die Gestaltung von Kundenbeziehungen – Die Bewertung von Kundenbeziehungen – Steuerung durch Ziele und Vergütung – Personalentwicklung im Verkauf

 

Die Interessenten:

Das Buch wendet sich an Führungskräfte im Verkauf, Verkäufer vor der Übernahme einer Führungs­verantwortung im Verkauf, Unternehmer mit einem Fokus auf den persönlichen Verkauf, Unter­nehmensgründer und Marketingexperten, die ihre Kenntnisse des persönlichen Verkaufs erweitern möchten, Personalverantwortliche, die besonders in den Verkauf eingebunden sind, sowie Studierende im Bereich der Absatzwirtschaft.

 

Die Autoren:

Prof. Dr. Heinz K. Stahl ist ein Brückenbauer. Als Research Associate am Interdisziplinären Institut für Verhaltensorientiertes Management, Wirtschaftsuniversität Wien, als wissenschaftlicher Leiter von Lehr­gängen am Management Center Innsbruck und als Kooperationspartner des Zentrums für Systemische Forschung und Beratung in Heidelberg, versucht er, Erkenntnisse aus den Human-, Sozial- und Neuro­wissenschaften für die Managementpraxis nutzbringend zu machen. Das vorliegende Buch hat Stahl aus Liebe zum persönlichen Verkauf geschrieben.

Krista Strauss, MBA, ist eine Praktikerin. Seit vielen Jahren als Geschäftsführerin der Region DACH eines internationalen börsennotierten US-Konzerns tätig, leitet sie heute ein 40-köpfiges Verkaufs- und Marke­ting­team. Ihre Karriere ist geprägt von einer Offenheit für Neues und dem Bestreben, dieses Neue auch in der täglichen Managementpraxis anzuwenden. Strauss vermittelt ihr Erfahrungswissen sowohl an Führungs­kräfte im Verkauf als auch an Studierende an Fachhochschulen. In diesem Buch gibt sie ihre vielfältigen Beobachtungen in der Praxis wieder.

 

Zur Leseprobe

 

ISBN 978-3-8169-3411-0

 

Fotocredit: expertverlag
Quelle: Pressemeldung expertverlag vom 03.04.2018

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