EXKLUSIVER HEFTINHALT

Aufgabe 1: Der Verkäufer und sein Image

15. Juli 2016, 14:19

Michael Baumgartner, Geschäftsführer des Trainingsunternehmens „Dynamic Seller“ und Hans Bachinger, Geschäftsführer von „Menschen im Vertrieb“, Recruiting – Training – Consulting, haben vor einem Jahr die Idee einer Vereinigung für österreichische Vertriebsmanager in die Tat umgesetzt und kurzerhand die VÖVM gegründet. Im Interview mit VERKAUFEN erzählen die beiden Grazer über ihre Vision, mit der VÖVM nichts weniger erreichen zu wollen, als Vertriebsmanager in Österreich zusammen bringen, um so das gesellschaftliche Bild eines ganzen Berufsstandes zu drehen.

 

Interview/Text: Martin Ögg/Alexander Kohl
Artikel aus Ausgabe 4/2016 – hier geht es direkt zur Heftbestellung!

 

Eigentlich gelten Verkäufer ja überwiegend als Einzelkämpfer … Wie sind Sie beide also vor einem Jahr auf die Idee gekommen die Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager – VÖVM – zu gründen?

Bachinger: Da muss man noch einige Jahre weiter zurückgehen. Wir sind ja seit vielen Jahren im Vertrieb in beratender Funktion tätig und beschäftigen uns deshalb schon sehr lange mit dem Gedanken, etwas für das Image des Vertriebs zu tun. Von einem „Club der Verkäufer“ bis zu einem großen Vertriebsevent war alles dabei. Leider hat aber der zündende Funke für den Start immer gefehlt. Bis dann Michael mit einem Arbeitskreis an uns herangetreten ist …

Baumgartner: Gerade das Einzelkämpfertum ist das Problem. Vertriebsmanager müssen heute gemeinsam arbeiten, um etwas zu bewirken. Mein erster Schritt war vor einiger Zeit, einen Arbeitskreis von Personalverantwortlichen und Vertriebsleitern unter dem Titel „Gute Verkäufer dringend gesucht“ zu initiieren. Dort waren sämtliche Branchen vertreten – Handel und Gewerbe, Banken und Versicherungen, Industrie, Weiterbildung und Training … Man konnte dabei sehr schnell feststellen, dass es über alle Branchen hinweg große Gemeinsamkeiten im Vertrieb gibt. Beispielsweise, dass ständig gute Verkäufer gesucht, aber nur schwer welche gefunden werden. Ebenso beschäftigen sich praktisch alle Vertriebsmanager mit der Frage, wie ihr Team zu motivieren wäre, wie sie Leistungen verprovisionieren sollen und wie sie Verkaufspotentiale besser nutzen können.

Mit diesen Beobachtungen haben Hans und ich einen Sommer lang Klausur gehalten, um die vielen gemeinsamen Anforderungen des Vertriebes über sämtliche Branchen zu definieren. Wir fanden so viele, dass es schnell klar war, dass man damit Größeres schaffen kann …

 

… und die VÖVM war geboren?

Baumgartner: Richtig. Und zwar als eine Dachorganisation, die sich ausschließlich mit den Themen Vertrieb und Verkauf beschäftigt. Der Zweck der VÖVM ist klar definiert: Etwas für den Berufsstand des Verkäufers zu tun. Ansprechen möchten wir dazu aber im ersten Schritt primär den Vertriebsmanager mit Führungsfunktion, denn wir glauben, dass wir im Vertriebs-Management ansetzen müssen. Wir möchten zeigen, dass der Beruf des Verkäufers etwas darstellt und wir möchten es schaffen, das Image des Verkäufers als Berufsgruppe zu heben. Und es gibt unglaublich viele Verkäufer in Österreich …

 

Warum braucht es eigentlich eine solche Initiative, um das Image von Verkäufern und Vertriebsmanagern zu heben?

Bachinger: Vergleicht man die Reputation von unserem Beruf hierzulande mit dem amerikanischen Raum gibt es leider eklatante Unterschiede: In Amerika ist man stolz, ein Verkäufer zu sein. Bei uns in Mitteleuropa ist oft das Gegenteil der Fall: Verkäufer verschleiern ihren Beruf und das Selbstbewusstsein leidet auch darunter, dass der „Verkäufer“ immer noch nicht zu den klassischen Lehrberufen zählt. So entsteht bei Jugendlichen der Eindruck, „wenn du nichts gelernt hast, dann wirst halt Verkäufer“.

Baumgartner: Ich glaube, dass viele Menschen das Zeug zu guten Verkäufern hätten, es aber aus diesen Imagegründen nicht angehen. Wir wollen erreichen, dass Verkäufer stolz sind auf ihren Beruf und dass junge Menschen diesen Beruf auch gerne erlernen und dann auch gut ausüben.

 

Was wird die VÖVM konkret leisten, um die Öffentlichkeitswirksamkeit des „Verkaufs“ zu verbessern?

Bachinger: Eine zentrale Aufgabe von uns wird es sein, Karriere-Beispiele zu thematisieren. Wir wollen durch unsere Mitglieder den erfolgreichen Karriereweg vom Verkäufer zum Vertriebsmanager beschreiben und damit zeigen, was im Vertrieb alles möglich ist. Diese Karrieren sollen Vorbildwirkung für den klassischen Verkäufer haben, denn mit diesen Beispielen steigen die Perspektiven, die man mit diesem Beruf verbindet. Das ist auch der Grund, warum wir mit der VÖVM beim Vertriebsmanager ansetzen, wir wollen eine Sogwirkung erzeugen.

Baumgartner: Ich habe in vielen Gesprächen bestätigt bekommen, dass der Bedarf für eine Vereinigung wie die VÖVM sehr groß ist. Ich bin aber gerade deshalb auch verwundert, dass es uns beider bedurfte, so etwas ins Leben zu rufen. Im gleichen Maße macht es uns auch stolz. Jetzt gilt es, dem Verkauf eine Stimme zu geben und Signale nach außen zu senden, aber auch das Potenzial der Vertriebsmanager zu fokussieren.

 

Um das Image des Verkaufs zu stärken, muss man ja auch die Nicht-Verkäufer erreichen. Haben Sie da schon konkrete Pläne?

Baumgartner: Gibt es überhaupt Nicht-Verkäufer? Aber wie Hans vorher gesagt hat, wir zeigen, was wir können. Die besten Produkte, die tollsten Innovationen werden erst dann von Kunden wahrgenommen, wenn Sie der Verkäufer verkauft hat. Das wollen wir zeigen…

Bachinger: Der Vertrieb selbst gewinnt ja immer mehr an Bedeutung in den Unternehmen. Wir befinden uns alle in einem starken Verdrängungswettbewerb und da geht es in letzter Konsequenz nur darum: Wer kann besser verkaufen?
Nicht nur die verkäuferischen und vertrieblichen Ausbildungen in privaten Trainingsinstituten reagieren auf diese Entwicklung. Das sehen wir in unser beider Unternehmen. Auch die Ausbildung in Fachhochschulen wird immer zielgerichteter: Ob in Graz im Campus 02 oder an der FH Wiener Neustadt – hier wird dem Verkauf und Vertrieb in eigenen akademischen Ausbildungen bereits eine hohe Aufmerksamkeit geschenkt. Mit dieser langsam beginnenden Bewusstseinsveränderung im Vertrieb, ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt, eine Initiative wie die VÖVM in der Öffentlichkeit zu starten. Als Verein setzen wir auf Multiplikatoren, um in der Öffentlichkeit wahrgenommen zu werden.

 

Also möchte die VÖVM auch irgendwann eine starke Interessensvertretung für alle Vertriebler in Österreich sein?

Baumgartner: Natürlich, das ist ein wesentliches Ziel, aber wir bleiben realistisch. Wenn in der Öffentlichkeit die Wahrnehmung des Vertriebs nicht entsprechend groß ist, ist sie das politisch klarerweise auch nicht so. Wir haben mit der Wirtschaftskammer bereits Gespräche geführt und gemeinsam bemerkt, dass noch viel Arbeit notwendig ist, um den Stellenwert des Vertriebs zu stärken.

Bachinger: In der Wirtschaftskammer gibt es zwar über die Sparten hinweg bereits einige „Querfunktionen“, wie zum Beispiel den „Servicebereich“, aber der Vertrieb und Verkauf gehören leider noch nicht wirklich dazu. Auch da muss es langfristig zu einer Aufwertung des Verkaufs kommen, in welcher Form auch immer.

 

Hat der Vertriebsmanager insgesamt nicht etwas zu wenig Abgrenzungsmöglichkeit zu anderen Management-Berufen?

Bachinger: Darin liegt sicherlich eine Schwierigkeit. Jedes Unternehmen lebt aber von dem, was es verkauft und nicht von dem, was es produziert. Gerade in dieser Bedeutung des Verkaufs sollte das verbindende Element liegen, aber gleichzeitig auch eine klare Abgrenzung zu anderen Berufen. Die VÖVM möchte diese Bedeutung des Verkaufs und damit auch des Vertriebsmanagers als Speerspitze des Unternehmens herausstreichen.

 

Welche Interessen typischer Verkäufer kann die VÖVM konkret vertreten?

Baumgartner: Der politische Aspekt unserer Organisation ist derzeit noch nicht vordergründig. Ob Dienstfahrzeuge, Arbeitszeiten, Diäten, ganz wichtig auch Weiterbildung … Themen gäbe es genug. Aber aktuell möchte ich mehr dazu beitragen, dass Menschen, Verkäufer auf ihren Beruf stolz sind und sich nicht hinter anderen Berufsbezeichnungen wie „Kundenberater“, „Repräsentant“ oder „Gebietsvertreter“ verstecken. In der Werbung wird der Verkäufer oft als „Schlitzohr, als Reindreher oder Aufschwatzer“ dargestellt. Und wer lässt sich unter diesen Prämissen fachlich gut ausbilden, um Verkäufer zu werden? Unser erstes Ziel muss es also sein, den Verkauf als seriösen Job zu positionieren, in dem man sehr gut ausgebildet sein muss, der einen hohen Stellenwert im Unternehmen genießt und der auch gut bezahlt wird. Die Unternehmen – und das ist ganz wichtig – müssen nicht nur auf die Qualität ihrer Produkte achten, sondern auch auf die des Verkaufes und des Vertriebsmanagements.

 

Decken sich diese Erwartungen auch mit jenen der VÖVM-Mitglieder?

Bachinger: Das eigene Netzwerk auszubauen, ist derzeit der wichtigste Grund, als Mitglied in die VÖVM einzutreten und mitzuwirken. Daneben schätzen die Vertriebsmanager den Informations- und Wissensaustausch untereinander – etwa durch die Möglichkeit Best Practice Beispiele auszutauschen.

Baumgartner: Ich glaube, wenn wir eine entsprechende Größe erreicht haben, kann die VÖVM für unseren Berufsstand vieles erreichen. Ja, die Erwartungen decken sich und wir sind laufend auf Suche nach weiteren Mitstreitern. Jedes Mitglied darf und soll sich einbringen. Und so werden auch die Anliegen an die VÖVM erweitert. Wir sind ein lebender Organismus.

 

Gibt es etwas, das die VÖVM zu einer ganz besonderen Vereinigung macht?

Baumgartner: Ja. Ein klares Charakteristikum und gleichzeitig eine Chance unserer VÖVM ist, dass wir gegen den Mainstream denken. Wir suchen querdenkerische Ansätze und fordern unsere Mitglieder auch dazu auf. „Hat noch nie funktioniert“ wollen wir nicht hören. „Lasst es uns mal anders versuchen“ ist unser Grundgedanke.

Bachinger: Jede Vereinigung braucht viele Kräfte, sprich Mitglieder, die engagiert sind, die etwas tun und weiterbringen beziehungsweise verändern wollen.
Wir haben bereits im ersten VÖVM-Jahr sehr interessante und engagierte Mitglieder gewinnen können. Aber wir brauchen selbstverständlich noch mehr solcher Mitstreiter, die sich der Sache des Vertriebs annehmen und diese auch idealistisch verfolgen.

 

Fotos: Marlene Fröhlich | Lux & Lumen

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