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Andreas Buhr: Macho? Frauenversteher? Emanzer?

10. August 2017, 11:51

Die Ausgabe 02/2017 von VERKAUFEN eröffnete Chefredakteur Martin Ögg mit einem Editorial über eine junge Verkäuferin, die in einer Gesellschaft aufgrund ihres Alters und Aussehens anders behandelt wurde, als die anwesenden Männer – auf einen Kaffee eingeladen, mit Komplimenten bedacht. Vielleicht nett, vielleicht dreist – jedenfalls nicht, was sie sich unter professionellem Umgang im Verkauf vorgestellt hatte. Davon angesprochen wandte sich Andreas Buhr – Spezialist in Vertriebs- und Führungsthemen – an VERKAUFEN: „Vielleicht ist die Kollegin ja nicht die richtige für den Verkauf? Oder doch?“ Wir haben nachgefragt, was er damit meint. Eine Diskussion über Frauen – und Männer – im Verkauf.

 

Interview: Sarah Wagner und Elisabeth Waxmund | Fotos: Anna Cerny

 

Elisabeth Waxmund: Herr Buhr, Ihre Reaktion auf das Editorial von Martin Ögg hat uns überrascht – insbesondere deshalb, weil sie schließlich ein Mann sind. Warum beschäftigt Sie das Thema „Frauen im Verkauf“ so sehr?

Andreas Buhr: Nun, das ist Berufsinteresse. Ich arbeite seit über 30 Jahren im Verkauf, habe zwei Unternehmen aufgebaut und immer auch sehr gern mit Frauen zusammen gearbeitet. Schon deswegen, weil ich glaube, dass Frauen vielleicht intuitiver und emotionaler sind. Sie haben einen besseren Zugang zu ihren Gefühlen und haben so bessere Voraussetzungen dafür, Kundengespräche und Beratungen kundenorientierter zu führen als Männer. Männer tun sich häufig schwerer damit, empathisch zu entscheiden. Dafür sind sie zielorientierter, fast schon fixiert, und eindimensional unterwegs. Frauen sind im Verkauf subtiler; stiller, vernetzter, auch ein Stück beflissener, meistens besser vorbereitet, gewissenhafter und exakter.

 

Waxmund: Sind das nicht alles etwas überholte Klischees?

Buhr: Was sind schon Klischees? Ich weiß es nicht genau – ich bin sehr interessiert das herauszufinden. Immerhin kann ich als Mann von Frauen viel mehr lernen, als von Männern. Sorry! Klar ist auch, dass sich gerade vor dem Hintergrund des Generationenwechsels viel tut. Die Gen-Y unterscheidet weniger zwischen Männern und Frauen, sondern eher dahingehend, welche Werte eine Person aktiv vorlebt.

 

Sarah Wagner: Was für Werte meinen Sie da?

Buhr: Ich glaube, zunächst muss man verliebt sein, in das was man tut. Gerade im Verkauf. Und Verkaufen ist für mich nichts anderes, als ein Flirt mit dem Kunden oder der Kundin. Keine Hintergedanken, bitte! Der Flirt hat den Sinn, eine gute Beziehung aufzubauen – denn der Verkauf ist nun einmal People’s Business: Menschen machen mit Menschen Geschäfte für Menschen. Dann sind Werte wie Klarheit, Wahrheit und Transparenz heute oben auf der Tagesordnung. Es gibt kein Geheimwissen mehr. Das Leben liegt weitestgehend offen. Das ändert alles!

 

Waxmund: Flirten als Verkaufsmethode? Ich halte es gerade im Berufsleben für bedenklich, sich selbst auf das Geschlecht beziehungsweise die Reize, die ein Mann oder eine Frau besitzt, zu reduzieren!

Buhr: Ich möchte es nicht als reduzieren bezeichnen! Mein Gegenüber soll spüren, dass ich interessiert an ihm oder ihr bin, dass ich Bedürfnisse erfragen und dann Lösungen entwickeln will. Ein professioneller Flirt fördert das Gespräch, gibt ihm Reiz und diese Atmosphäre hilft mir Menschen im Verkauf zu besseren Entscheidungen zu führen. Vielleicht bin ich somit auch ein besserer Verkäufer? Wer weiß? Zum privaten Flirt oder zum Dating-Flirt muss man eine wirklich klare Grenze ziehen – sonst geht man unter. Und Frauen können ja auch mit Frauen flirten, und natürlich auch mit Männern (grinst).

 

Wagner: Kann das nicht unglaublich gefährlich sein, wenn man mit so einer Einstellung zum Kundengespräch geht und sich dadurch selbst total unterminiert?

Buhr: Ist das denn so? Ich denke, nur weil man Flirt drüber schreibt, heißt das ja nicht gleich, dass jemand inkompetent ist. Ich finde, der Flirt ist eine professionelle Methode – und gerade als Frau hast Du dabei alles selbst in der Hand – zum Beispiel, ob man sich jemandem zuwendet und zuhört, ob Du ehrliches Interesse zeigst. Der Verkäufer oder die Verkäuferin muss sich so positionieren, dass klar ist: es geht darum, Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren, es geht darum, den Bedarf beim Kunden zu erkennen, um so ein gutes Kundengespräch zu führen. Und erfolgreich bin ich dann, wenn ich meinem Kunden helfe zu einer Entscheidung zu kommen. Wie gelingt das? Indem ich ihn nach seinen Bedürfnissen frage. Dabei ist flirten ein Werkzeug, dem anderen die Einladung zu geben, sich auch tatsächlich zu öffnen und zu äußern.

 

Waxmund: Aber verkauft man, wenn man flirtet, nicht auch in jedem Verkaufsgespräch ein Stück von sich selbst mit?

Buhr: Klar, jedes Mal. Aber zu flirten bedeutet meiner Meinung nach nicht, sich unter Wert zu verkaufen. Das einzige und wichtigste, ist wie gesagt, die Grenze, die jeder ziehen sollte. Sage klar an, dass Du die private Handynummer nicht raus gibst und fertig! Männer brauchen oft kurze, klare und deutliche Sätze!

 

Waxmund: Damit wären wir auch wieder beim Thema des Editorials! Mit der jungen Kollegin in dem Beispiel wollten die männlichen Teilnehmer eines Verkaufsvortrages nach der Veranstaltung nicht über die neu erlernten Verkaufs-Skills oder die Qualität des Vortrags sprechen, sondern sie lieber auf einen Kaffee einladen. Warum denken Sie, fällt es gerade Männern oft schwer, die „Flirt-Grenze“ zu erkennen? Oder warum setzten sie sich bewusst darüber hinweg?

Buhr: Ist das nun nicht auch eine Verallgemeinerung? (grinst) Also ja, solche Fälle sind nicht schön! Ich erlebe so was ja auch wöchentlich – bei Kolleginnen oder in Vorträgen – und ich habe keine genaue Antwort darauf. Es ist wohl eine Mischung aus Statusgehabe, Jagdinstinkt, Frauen-beeindrucken-wollen, im Mittelpunkt stehen … So etwas … Die Publizistin und Unternehmensberaterin, Gertrud Höhler, die mittlerweile über 70 Jahre alt ist, hat einmal gesagt, sie habe den Eindruck, Männer würden ab dem 18. Lebensjahr bis hin zum Tod in einer Dauerpubertät sein. Vielleicht ist da was dran, dass Männer eben nicht erwachsen werden wollen und immer den großen Jungen in sich haben, der spielen will. Die viel wichtigere Frage ist meiner Meinung nach also eher: Wie gehe ich als Frau damit um?

 

Wagner: Was raten Sie?

Buhr: Ich persönlich würde die Angelegenheit einfach wegatmen; ich würde mich da gar nicht beeindrucken lassen. Weil: Du kannst die Männer halt nicht ändern. Aber ich kann mir die Frage stellen: Warum erreicht mich das? Warum trifft oder verletzt mich das? Dann kann ich für mich als Frau eine andere Vorstellung von den Männern generieren, und wenn ich eine andere Vorstellung entwickle, dann ändert sich mein Leben an diesem Punkt, und gut ist es! Sonst sehe ich nur, dass die Situation nicht zu dem passt, was ich mir wünsche. Da Du ja aber den anderen nicht ändern kannst, macht es Sinn, Deine eigene Haltung, Deine Einstellung zu ändern. Also: Lass´ die Jungs im Sandkasten spielen, was kümmert es dich. Tipp Nummer zwei: ein lustiger, spontaner und cooler Spruch; am besten so laut, dass es alle hören und der, der sich beginnt daneben zu benehmen bekommt so einen Satz heiße Ohren. Tipp Nummer drei: Klare Botschaften! Subtil und komplex verstehen Männer oft nicht. Sie hören es nicht, nehmen es nicht auf, nicht wahr. Vielleicht sind sie von Dir positiv eingenommen? Bleib´ locker! Ich empfehle hier freundliche, kurze Sätze, klare Aussagen – gern wiederholst Du das auch. Das wirkt! Wetten?

 

Waxmund: Waren Sie vielleicht auch schon einmal in einer Situation, in der Sie vom Gegenüber anders behandelt wurden, als Sie das erwartet hätten?

Buhr: Also ich bin ja verheiratet, und ich hab auch nicht so ein spannendes B2C Thema auf der Bühne, dass mir laufend BHs zugeworfen werden, aber es gibt schon über Facebook, WhatsApp oder unsere öffentlichen Plattformen gelegentlich Kontaktanfragen an mich – aber das kümmert mich nicht; ich gehe nur auf professionelle Anfragen ein.

 

Aber einmal hatte ich schon eine witzige Situation: Da war eine sehr attraktive Frau in meinem Seminar, Ende zwanzig, und nachdem die Leute ihren Kram zusammengepackt haben, kam die alleine wieder herein. Sie meinte: ‚Andreas, ich wollte mich noch einmal ganz herzlich bei Dir bedanken, die beiden Seminartage haben mich weiter gebracht und überhaupt hat es mir super Spaß gemacht‘. Und ich denke – meine Güte, was passiert jetzt? – Und dann sagt die zu mir: ‚Und ich wollte dir noch sagen: Du erinnerst mich sehr an meinen Vater‘ (lacht). So – da bist du dann einigermaßen ernüchtert. Ich wusste in der Sekunde wirklich nicht, was ich sagen sollte. Aber ja, aus der Sicht einer 28-jährigen bin ich nun mal schon alt. Ich betrachte das heute als Feedback und als sie weg war, habe ich mich über mich selbst kaputt gelacht. Es menschelt halt an allen Ecken, gerade im Verkauf!

 

Wagner: Es menschelt ist ein gutes Stichwort – gerade in einer Führungsposition hat man es ja mit den unterschiedlichsten Leuten zu tun … Wie geht man als Vorgesetzter damit um, wenn ein Mitarbeiter oder eine Mitarbeiterin sich unpassend kleidet?

Buhr: Dann habe ich die Verantwortung dafür, dann würde ich das ansprechen. Ein Einzelgespräch, indem ich meinen Eindruck äußern würde: ‚Schön, dass ihre Zahlen so toll sind, ich gratuliere dazu. Und dann Feedback, was mir aufgefallen ist, konkret mit einem Zeitpunkt und was genau passiert ist. Etwa, dass ich als Kunde Schwierigkeiten mit den aufreizenden Outfit gehabt hätte. Also einfach mit „Ich-Botschaften“ arbeiten, und dann auch nachfragen, ob das Gegenüber diese Kritik annehmen kann.

 

Waxmund: Wo beginnt Ihrer Meinung nach ‚aufreizend‘?

Buhr: Also ich sage mal so, wenn jemand bei Beate Uhse im Außendienst arbeitet und Dildos und Sex-Wäsche verkauft, dann darf das auch aufreizender sein. Ich kenne aber auch Frauen in Österreich, die in der Industrie schlicht Öl verkaufen – da würde der Leder-Mini wohl nicht passen. Es hängt also davon ab, welche Frau das ist, welcher Typ, vielleicht auch welches Alter und welche Branche. Das schauen wir uns von Fall zu Fall an.

 

Waxmund: Nun sprechen wir ausschließlich über Frauen, die sich unpassend verhalten oder kleiden. Gibt es nicht auch bei Männern No-Gos?

Buhr: Unlängst hat mir meine Kollegin von einem Seminar erzählt, in dem waren drei von fünf Teilnehmern mit legeren Hemden und Bauarbeiter Dekolleté. Es gibt einfach viele Menschen, die sehr wenig reflektiert sind. Ich glaube aber, Männern werden solche Fehler schneller verziehen. Das ist leider ungerecht. Aber es ist so – bei Frauen wird eben länger darüber geredet. Insgesamt müssen Frauen einfach mehr leisten. Ich plädiere klar dafür, dass wir Männer uns endlich emanzipieren …

 

Waxmund: Kommen wir vielleicht noch einmal auf das Thema des Editorials zurück. Sie meinten, dass die eingeschüchterte junge Frau ‚vielleicht ja nicht die richtige für den Verkauf‘ sei. Und als Nachsatz: ‚Vielleicht aber doch …‘ Wie war das gemeint?

Buhr: Wenn sie dran bleibt, kann sie eine Top-Verkäuferin werden. Wenn nicht, dann wohl nicht. Sie darf sich einfach blöde Meldungen nicht zu Herzen nehmen. Wenn sie das aber zu sehr runterzieht, sollte sie überlegen, ob der Job für sie der richtige ist.

 

Wagner: Als Abschluss – haben Sie vielleicht einen allgemeinen Flirttipp für den Verkauf?

Buhr: Verkaufen ist ein Geschäft das Menschen für Menschen machen. Und Menschen brauchen ein gutes Verständnis füreinander. Und um eine gute Gesprächsbasis zu finden, ist der Flirt ein gutes, legitimes Mittel und eine gute Methode.

 

Wagner: Das war jetzt aber kein Flirttipp!

Buhr: Hmm. Stimmt. Was war die Frage nochmal? Ich hab die Frage vergessen. Ich bin so hin und weg von Ihnen, ich weiß jetzt gar nicht, was ich sagen wollte– Sie haben mich voll aus dem Konzept gebracht …

 

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